Etude de cas de synthèse elaboration et présentation d’un plan d’action commercial

Pages: 24 (5900 mots) Publié le: 28 décembre 2011
PROGEFOR

Etude de cas de synthèse Elaboration et présentation d’un Plan d’Action Commercial
Analyse et gestion de portefeuille, plan d’action commercial, présentation devant un Comité de Direction

CAHIER DES CHARGES

Finalité du travail demandé : Elaborer la préconisation d’une stratégie et d’un plan d’action commercial pour une entreprise. Objectifs : Ce travail va vous permettre desavoir rédiger de façon professionnelle les objectifs à atteindre dans un Plan d’Action Commercial.Il s’agit également de définir les actions à mettre en œuvre (en tenant compte de leur rentabilité), puis de mettre en place des indicateurs de mesures et des indicateurs de suivi. Modalités de réalisation et de remise du document :
Travail demandé

Lorsque vous aurez formalisé votre état des lieux,vous devrez rédiger un plan d’action commercial PAC (document power point rédigé en police 12 de 25 pages minimum hors annexes). Ce document devra reprendre les éléments suivants : - Contexte - Les éléments de diagnostique - Segmentation du portefeuille clients, prospects, suspects - Présentation de la stratégie détaillée - Définition des objectifs commerciaux - Définition des objectifs deprospection téléphonique - Définition des objectifs de RDV - Définition des objectifs de CA… - Définition du tableau de bord commercial de l’entreprise - outils de suivis

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- Actions à mener : 1. de conquête 2. de fidélisation 4. de force de vente 5. de communication - Dimensionnement de la force commerciale (IC + télé –opérateurs), vousavez la charge de définir le nombre de commerciaux et téléacteurs, nécessaire à la mise en place de votre stratégie commerciale ; - Définition d’une semaine type d’un commercial et d’un téléopérateur avec les objectifs associés formalisés dans un tableau de bord hebdomadaire.

Dans l’élaboration de votre PAC, gardez à l’esprit que celui-ci doit être déclinable pour chaque vendeur, voire pourchaque client, en offrant aux commerciaux la possibilité de : - Tendre vers plus de professionnalisme - Améliorer les performances des individus - Orienter l’activité vers de meilleurs clients/ prospects - Etre un outil d’animation et de stimulation - Etre un élément qui peut servir de base de contrôle - Permettre de mettre en place des stratégies plus fines, plus spécifiques - Etre un outil demanagement Le plan d’action commercial doit être une traduction cohérente de la stratégie commerciale de l’entreprise et doit également permettre de définir de façon claire, nette et précise, les actions à mener. La programmation des actions envisagées doit identifier les : - Actions de conquête - Actions de fidélisation - Actions de force de vente - Actions de communication

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Modalités d’évaluation du travail : La réalisation d’un PAC à partir d’une étude de cas repose sur un certain nombre de capacités et de performances attendues, et vous serez donc évalué sur les critères suivants : - Analyse de votre territoire et qualité des interprétations ; - Conclusions de l’analyse et de l’évaluation de l’importance stratégique desclients/prospects ; - Justification de la proposition d’une stratégie commerciale adaptée ; - Planification et justification des actions proposées ; - Pertinence des outils de suivi ; - Qualité rédactionnelle du document ;

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Etude de cas Société : PROGEFOR La société PROGEFOR qui est en recherche de nouvelles voies de développement,vous a recruté, en qualité de responsable commercial & développement, pour analyser son projet et recommander un plan d’action commercial Située dans le secteur de l’informatique, elle souhaite étendre ses activités actuelles en offrant des services de gestion de la relation fournisseur, c'est-à-dire la fonction achat. Toutefois, elle reste incertaine quant à l’adéquation de cette orientation...
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