Etude de cas n° I : DELL

1-Les principales motivations qui ont poussé les grandes entreprises à choisir DELL plutôt que IBM, HP ou Compaq sont par ordre de priorité :

a) Le prix moins cher que chez ses concurrents,

b) Le système de vente directe qui, outre son impact sur la réduction des coûts, permet au client :

- d’avoir un rapport direct avec le fabriquant afin de s’assurer du bon suivi de ses préoccupations,

- sur internet ou par téléphone, de commander un ordinateur sur mesure. Ce qui permet de résoudre le problème d’adaptabilité et d’accessibilité du produit.

2-Le principal avantage concurrentiel de DELL est son niveau de prix plus bas que chez ses principaux concurrents.

3- Dell a pu développer cet avantage suivant une logique de stratégie de domination par les prix en minimisant ses coûts de production et de commercialisation. Cette stratégie s’appuie essentiellement sur trois (03) points :

a) La réduction de la chaîne de distribution en éliminant les intermédiaires. Ce qui a permis à DELL d’économiser la marge qu’il devait accorder aux revendeurs (entre 5 et 10% du prix de vente d’un produit),

b) La réduction considérable des stocks par rapport à ses concurrents (généralement 1/8 du stock d’un concurrent). Ce qui permet de gérer en flux-tendu afin :

- d’amoindrir les frais de stockage,

- de réduire les pertes relatives à l’obsolescence et aux éventuelles détériorations,

- et de faire des économies sur les composantes en bénéficiant de la baisse permanente des prix avec un fort taux de rotation des stocks.

c) Et en fin la vente en ligne des produits qui permet de fortes économies en frais de personnel.

4-Les difficultés de DELL dans le marché des PME et des particuliers sont :

a) essentiellement du fait que cette catégorie de consommateurs est réticente à l’achat par téléphone et par internet.

b) mais aussi et selon le directeur général de DELL Europe du Sud du fait