Etude de cas mercatique : distributeur informatique

Pages: 5 (1024 mots) Publié le: 18 mars 2013
Etude de cas
Fiche Synthèse

Thème national : La mise en valeur de l’offre
Sous thème d’étude : Comment est-ce que L’entreprise Daltoner s’y prend pour communiquer avec les clients sur leurs produits et les mettent en valeur alors que les produits informatiques se différencient surtout par leur face caché (composant de l’ordinateur) ?

Au jour d’aujourd’hui les nouvelles technologies fontpartie intégrante de notre quotidien. Elles ont permis de développer les moyens de communication. L’offre désigne dans le cadre d’une approche économique la quantité de biens ou services proposés sur un marché. Elle varie en fonction du prix. Dans un contexte d’étude plus commercial ou marketing, l’offre peut également désigner l’ensemble des acteurs participant à la mise d’un produit ou d’unservice sur le marché. Dans ce cadre, l’étude de l’offre peut englober les fabricants, les producteurs, les intermédiaires et les distributeurs. Pour cette étude, je me suis placé du côté des distributeurs de matériel informatique pour analyser comment ces derniers profitent de leur maitrise de l’outil informatique pour mettre en avant leurs produits et services, et pour communiquer avec leursclients. Nous utiliserons ici comme exemple d’entreprise, Daltoner, un distributeur informatique basé à Saint-Lô. Dans un premier temps nous étudierons les moyens de communication mise en œuvre par les divers distributeurs d’informatique puis dans un second temps la mise en scène dans le point de vente du distributeur Daltoner.


Les moyens de communications mise en œuvre par les différentsdistributeurs informatiques :

Du côté de l’entreprise Dell

L’entreprise Dell choisie une politique de communication direct en mettant en avant ses petits prix mais aussi les hautes performances de leurs produits. Toute la communication de Dell est développée dans un seul but : satisfaire ses clients en leurs offrants le meilleur rapport prix/performance. Pour cela elle n’hésite pas à organiser desréunions avec ses clients de façon à développer un produit en fonction des attentes de ses clients, mais aussi à faire visiter son usine basée en Irlande, en invitant ses clients à suivre la fabrication de ses produits. Dell est principalement tournée vers les grandes entreprises, et c’est donc en position de force qu’elle s’impose dans la presse spécialisée avec plus de 60 pages de publicitépar mois. Quand aux PME et au grand public, un site leur est mis à disposition avec la possibilité de constituer son ordinateur en fonction les performances souhaitées ; ce qui continue à confirmer que Dell mise sur une stratégie de personnalisation suivant ses clients et leurs attentes (annexe 1). Les entreprises ont aussi accès à ce service mais d’une façon encore plus poussée avec encore plusde choix de personnalisation (annexe 1bis). On peut également constater que Dell personnalise grâce aux cookies internet les publicités quand on arrive sur son site ainsi que sur leurs sites partenaire. Le Dernier moyen de communication de Dell, le mailing, utilisé aussi de façon personnalisé suivant les segments des l’entreprise visés en fonction de 3 critères : la taille, la maturitécommerciale et la valeur des contrats.

Du coté de HP France

Hp différencie sa communication en fonction de 2 segments, le BtoC(le grand public) et le BtoB(Professionnel). Pour le grand public Hp utilise tous les médias et seul 30% de leur budget est consacré au Web. HP utilise d’avantage les spots publicitaire TV pour touché ces derniers. En ce qui concerne les professionnelles, 80% de son budgetcommunication est consacrée au web étant la première source d’information de ses clients. La communication de Hp à destination des professionnelles s’appuie sur des SEM (Liens sponsorisé), du display et de l’e-mailing. Leur Budget web se décompose de la façon suivante : 60% au display ; 20 à 30% au SEM et le reste dans l’e-mailing, la boutique en ligne et l’affiliation. Les SEM leurs servent a...
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