Etude de cas SOFAPPAL
2041 mots
9 pages
Préparer la prospection : la connaissance de la clientèleSituation professionnelle : Sofappal
Réflexion
1. Quelles sont les décisions mercatiques stratégiques qui ont assuré le succès de cette PME au cours de son histoire ?
Proposition de réponse
Une décision mercatique stratégique est une décision à long terme qui engage la PME dans son ensemble. L’entreprise a le choix entre deux grands types de décisions stratégiques. Ses efforts de développement peuvent porter soit sur le produit lui-même, soit sur le marché.
Dans le cas présent, la Sofappal a utilisé ces deux stratégies. Dans un premier temps, elle a axé son attention sur le produit avec la fabrication de pâtes de qualité aux œufs frais dans le respect de recettes traditionnelles. Dans un second temps, elle s’est concentrée sur le marché avec la création de marques de distributeurs, le rachat d’entreprises et son ouverture à l’export. Diversifier l’offre (pâtes bio + pâtes aromatisées) est une autre décision stratégique.
2. Comment ces décisions stratégiques se sont-elles traduites au niveau opérationnel ?
Proposition de réponse
La mercatique opérationnelle consiste à mettre en œuvre les décisions stratégiques dans le court terme. C’est la traduction du plan de marchéage.
– La politique de produits : les produits sont commercialisés soit sous la marque propre, « Les pâtes d’Alsace Weinberg », soit sous des marques de distributeurs. Selon la marque, les produits ont des caractéristiques différentes (par exemple, plus ou moins d’œufs frais au kg).
– La politique de prix : les prix correspondent à la demande et varient selon que les produits sont en marque de distributeur (moins chers) ou non.
– La politique de distribution : les produits sont distribués en France comme à l’étranger, en grandes surfaces ou dans des magasins alimentaires spécialisés.
– La politique de communication : elle se base sur le savoir-faire et sur la composition « aux œufs frais ».
3. En quoi la connaissance de la