Etude de marché

Pages: 8 (1918 mots) Publié le: 7 mai 2010
Définition du marketing export

Il vise à définir le potentiel stratégique de l’entreprise. Il a une double vocation :

• Sans référence à un marché donné, il consiste a déterminer la capacité de l’entreprise à exporter et à affronter les risques inhérents à l’export en évaluant ses ressources et ses compétences

• Pour un pays donné, il permet d’évaluer les chances de réussite del’entreprise sur ce marché en mettant en évidence les forces et ses faiblesses ainsi que ses avantages compétitifs

Le modèle L.C.A.G (Learned Christensen Andrews Guth)

Analyse de l’environnement
- identification des menaces et opportunités.

Diagnostic de l’entreprise
- forces et faiblesses par rapport aux concurrents (identification de la compétence distinctive).

Ne pasconfondre ces deux thèmes !!!

Recensement et évaluation des possibilités d’actions
- avantages/inconvénients
- risques/résultats
- Compatibilité/incompatibilité

Intégration des valeurs des dirigeants et de l’environnement

Formulation de la stratégie
- Activités, objectifs, voies et moyens.

Forces et faiblesses des PME
+
- Bonne connaissance de l’environnement local duterrain ou elles travaillent
- Forte capacité à travailler (volontaires, prêtes à relever des challenges, défis)
- Structure simple qui est synonyme de centralisation des décisions et de promptitude à réagir
- Grande facilité de marge de manœuvre
- Spécialisation parfois forte qui peut constituer une dorme de différenciation (niche)

-
- Vision de la conduite des affaires isolées, troppersonnelle, à court terme vs LTT
- Fortes réticences aux concepts stratégiques (croissance externe, impartition, internationalisation, diversification….) et aux théories du marketing (one to one, yield, co-branding, pull, push…)
- Spécialisation parfois trop enfermante .
- Résistance forte au changement, aux mutations
- Corporatisme.

Le SOSTAC Model
S fort Situation analysis, which means whereare we now?
O for Objectives, which means where do we want to go?
S for Strategy, which summarises how we are going to get there?
T for Tactics, which are the details of strategy
A for Action or implantation –putting the plan to work
C for Control which means measurement, monitoring, reviewing, updating and modifying

Les cinq forces qui commandent la concurrence au sein d’un secteur–Porter)

Menace de nouveaux entrants
Entrants potentiels

Pouvoir de négociation des fournisseurs Pouvoir de négociation des clients
Fournisseurs Clients
Concurrents du secteur

Rivalités entre firmes existantes

SubstitutsMenace des produits ou services subtituables

Analyse fonctionnelle; les fonctions :
- Capacité à produire (il y a toujours des solutions), une production adaptée (plus difficile). La capacité d’adaptation est la plus importante.
- Capacité financière
- Compétences structurelles (formation, qualification, délégation).
- Marketing

Loi paretto :20% des clientsreprésentente 80% du business

Effet prisme
1) Transparent
2) Réducteur (Formule 1 en Allemagne)
3) Croissant (Mercure en Australie)
4) Obstruant (FT en Colombie)

Why people fail ?
- Ethnocentric Orientation
- Ignorance
- Arrogance
- Time Factor (B to B, B to C)

Success Factors :
Geocentric Orientation
Respect
Learning
Language
Personal attitude : Humility andPride
Personal Quality : Adaptability and flexibility

Comment réussir :
Study and preparation
Awareness of Cultural Differences
Commitment to Learn
Do the Work

Trois clés pour réussir à l’international :
- Avaibility : faire que le produit soit accessible
- Acceptability : faire que le produit soit accepté par tous
- Awareness : l’entreprise doit faire preuve...
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