Etude Des Modèles De Comportement En Marketing Industriel

Plan :

Introduction

I- La modélisation du comportement d’achats industriel :

A. Approche classique :

1- Modèle de Robinson et Faris : Buygrid
2- Modèle de Webster et Wind
3- Modèle de Sheth
4- Modèle de Hillier
5- Modèle d’adoption d’innovation d’Ozzane et Churchill
6- Modèle de Choffray et Lilien

B. La nouvelle approche:

a- Le courant inductif du comportement d’achat industriel :
1-Le « Supplier Choice Model » de WOODSID & VYAS
2- Le « Matbuy Model » de MÖLLER b- Le courant Interactif:
Conclusion

Introduction

Dans le domaine B to C, l’achat revêt un aspect impulsif. Certes qu’il est rationnel vu les ressources limitées des consommateurs, mais n’empêche que ces derniers sont plus influençables, surtout que les entreprises consacrent beaucoup d’efforts sur les variables du marketing mix qui agissent sur l’émotionnel des individus.
Dans le domaine B to B, la fonction Achats se voit confirmée dans son rôle de « moteur à économies » avec une légitimité revendiquée vis-à-vis de la stratégie de l'entreprise. La fonction achats fait l'objet d'une nouvelle prise de conscience et constitue une fonction émergente dans un bon nombre d'entreprises. Aussi dans un univers de plus en plus concurrentiel, le seul moyen de préserver sa marge consiste à réaliser des gains sur la productivité et sur les achats. Les entreprises doivent savoir tirer profit de cet univers concurrentiel à l'achat pour rester compétitives à la vente.
La meilleure qualité, au meilleur prix, dans les meilleurs délais : en relation avec les fournisseurs pour acheter des matières premières ou des prestations nécessaires au fonctionnement de l’entreprise industrielle, l’acheteur industriel est un négociateur avisé et réactif, avec de fortes compétences relationnelles, qui connaît bien les caractéristiques de ses produits et les contraintes de ses clients.

Donc la notion d’achat diffère