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1 Introduction
Le secteur de la distribution a connu de nombreux bouleversements. En effet, du côté de la grande distribution, il y a eu plusieurs mutations, à savoir : la stagnation, la surcapacité, la concentration élevée ainsi que la pression sur les prix.
A ces changements, il faut ajouter ceux relatifs aux comportements d'achat des consommateurs. Ces nouveaux acheteurs se comportent différemment aujourd'hui parce qu'ils sont devenus plus expérimentés et plus professionnels dans leur comportement d'achat. Bref, ils sont devenus plus avisés.
En réplique, les distributeurs ont commencé à développer des techniques marketing pour se différencier d'une part de leurs concurrents, et d'autre part, pour influencer au maximum le comportement des ces acheteurs lorsqu'ils sont dans un point de vente, mais aussi les fidéliser.
Nous allons aborder en premier temps, les motivations à la fréquentation d'un commerce et le processus de sélection d'un magasin. Puis on s'intéressera au comportement des clients à l'intérieur des magasins comme réplique aux différents leviers marketing sur lesquels les distributeurs peuvent jouer, à savoir le merchandising, la force de vente, les promotions ainsi que l'atmosphère du magasin.
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2 Chapitre préliminaire : les motifs de fréquentation et choix d'un point de vente
Au niveau de ce chapitre, nous allons étudier en premier lieu le magasin comme étant un concept multi-attributs, puis nous aborderons les motivations qui poussent le consommateur à fréquenter un point de vente, et en troisième lieu la question du choix de ce dernier.
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3 Le magasin vu comme un concept multi-attributs
Vu sous l'angle du consommateur, un lieu de vente comporte au moins six attributs distincts, dont l'importance peut varier selon les groupes de consommateurs. Ces attributs sont pour le distributeur, autant