Eddy NSANAElyass OSAD Master 1 gestion de production, logistique et achatsDOSSIER VENDEUR – CAS LUMEXSommaire
I- Prise de contact 3
II- Plan de déroulement de l’entretien 4
III- Plan de questionnement 5
IV- Argumentaire selon la méthode SONCASE 6
V- Les points à négocier 7
VI- Dimension socioéconomique et culturelle de la France 8
VII- Grille synthétique de préparation à la négociation 10
CONCLUSION GENERALE 11
ANNEXES 12
INTRODUCTION
Lumex est une entreprise argentine implantée à Buenos …afficher plus de contenu…

Elle est spécialiste dans la fabrication de matériel d’éclairage industriel.Lumex est une firme qui a une importante activité à l’international.En effet, 80% de son activité est à l’exportation et notamment en France où elle se trouve en troisième position pour sa division industrie derrière la société Ouvrard villard et et la société Philips.Les banques la Banco Argentina, et la Barclays Bank financent ses investissements à l’exportation.Elle compte un effectif total de 450 personnes et son usine se situe à Buenos Aires où elle y produit 80 pièces par jour.Son chiffre d’affaires était estimé en 2021 à 89.4 millions d’euros, avec un capital social de 12 millions d’euros.Les principaux clients de Lumex sont surtout les grandes surfaces de la distribution comme Leclerc, Carrefour market et Conforama.Un appel d’offres international a été réalisé par la société S.E.E Engineering France dont l’activité principale est de proposer des solutions aux entreprises en matière …afficher plus de contenu…

· Quelle est la position de la concurrence sur la signature du contrat ? · Avoir des informations sur leur budget· Connaître ses références clients dans la grande distributionQu’il va vouloir obtenir· Baisser le prix de l’offre dans la limite du prix de vente· Obtenir une garantie supérieure à 2 ans et des pièces de rechanges à bas coût· S’assurer de la qualité de nos produits (certifications)· Nos références clients· Notre marge · Capacité de production· Capacité de stockage · S’assurer du respect des délais de