Master ICD – Module "Pilotage de la performance commerciale"
Cours de Patrick Dumas Page 1
Cas n°1 :
Cas STET
Elaboration du budget commercial CAS S.T.E.T.
La société S.T.E.T. est une entreprise de fabrication de vêtements de sport et de détente, dont le siège social est situé en région parisienne. A sa création, dix années plus tôt, la gamme était focalisée sur un produit unique, les survêtements. Progressivement, l'entreprise a diversifié son activité en développant un produit plus à la …afficher plus de contenu…

Vous devez préparer le budget commercial pour l'année 20n+1 et le présenter fin octobre à la direction générale.
Pour cela, vous devez respecter les étapes suivantes:
-Elaborer la stratégie commerciale et le plan d'actions commercial pour l'année 20n+1.
Un premier travail de réflexion a été mené au sein du service Commercial. Parmi les trois scénarios qui vous sont proposés, vous devez choisir celui qui vous semble le plus pertinent1. Dans la mesure où scénario sera présenté et discuté en réunion budgétaire avec la direction générale, vous devez soigner particulièrement votre argumentation.
Vous devrez, notamment, vérifier que le scénario retenu soit bien cohérent et compatible avec les autres services de l'entreprise (Production et …afficher plus de contenu…

2.5 - Tableau 5 : Saisonnalité des ventes par produit*
JAN FEV MARS AVRIL MAI JUIN JUIL AOÛT SEPT OCT NOV DEC
Bermudas 1% 2% 2% 7% 20% 20% 20% 10% 8% 4% 3% 3%
Survêtements 8% 8% 8% 9% 9% 7% 7% 7% 10% 11% 8% 8%
Parkas 25% 20% 2% 2% 2% 1% 1% 1% 4% 7% 15% 20%
* Les chiffres indiquent la part relative de chaque mois dans les ventes totales annuelles réalisées par la société.
3 — LES MOYENS