Etudes de cas

17352 mots 70 pages
Sommaire des cas

1 - Comment DELL a inventé la vente directe en informatique 2
2 - Comment FedEx a créé le marché de la messagerie express 5
3 - Comment les briquets BIC résistent aux chinois 9
4 - Les stratégies concurrentielles des constructeurs automobiles 11 japonais en Europe
5 - Comment Bonduelle est sorti de sa boîte 13
6 – Comment Fuji a réussi sa révolution numérique 17
7 – Perspectives de croissance et de rentabilité pour SOMAPILES 20
8 - Quelles opportunités de croissance pour Tiviski 28

Comment DELL a inventé la vente directe en informatique

Cela devait arriver. À force de se développer plus vite que le marché, Dell est devenu, selon les trimestres, le premier ou le deuxième fabricant mondial de micro-ordinateurs. Un couronnement pour Michael Dell, l’inventeur de la vente directe d’ordinateurs, a qui il a fallu moins de vingt ans pour bouleverser I’un des marchés les plus concurrentiels du monde. Bien sûr cette formule n’est pas la panacée. Le groupe créé en 1984 se porte sensiblement mieux que ses concurrents. « À nous tout seuls, nous réalisons 80 % des profits des fabricants de PC. IBM et Hewlett Packard, eux, perdent de l’argent sur ce créneau », se rengorge le président de Dell pour I’Europe, Paul BelI.

Au lieu de confier la vente de ses produits à des distributeurs grossistes, revendeurs de proximité, Dell les commercialise sans intermédiaire. « Quand une entreprise est intéressée par un matériel Compaq ou IBM, elle ne peut pas I’acheter chez ces fabricants, elle doit passer par un revendeur, explique Bryan Gammage, analyste spécialiste du marché des micro-ordinateurs au sein de l’institut d’études Gartner Group. Dell a supprimé ce maillon dans la chaîne de distribution » Une sacrée bonne idée car du coup le groupe fait l’économie de la marge accordée aux revendeurs : entre 5 % et 10 % du prix de vente, suivant les produits.

Très efficace pour gonfler les profits quand le marché est favorable, ce

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