Evaluation des résultats d'une orpération de prospection

Pages: 3 (714 mots) Publié le: 9 janvier 2012
Evaluation des résultats d’une opération de prospection

Outils de mercatique directe 
* Porte à porte
* Phoning (traitement des objections)
* Mailing (rédiger lecourrier type)
* E-mailing
* Participation à des salons (le coût d’acquisition)

Calcul de coût sur un publipostage
2000 ou 4000 publipostages, marchand de liste
* Coût del’opération
* Taux de retour 1%

Eléments | Calculs | Montant |
| | Pour 2000 | Pour 4000 |
Lettre PapierImpression | 0,03 x nbre d’envois0,05 x nbre d’envois | 60100 | 120200 |
Saisie du doc* | 4H x 16,77 | 67,08 | 67,08 |
Enveloppe | 0,05 x nbre d’envois | 100 | 200 |
Mise sous pli | 6H x 6,10 = 36,6 | 36,6 | 36,6 x 2 = 73,2 |
Fais postaux | | 0,35 x 2000 = 700 | 0,30 x 4000 =1208 |
Location fichier | | 914,69 | 914,69 x 2 = 1829,38 |
Frais divers * | | 487,84 | 487,84 |
TOTAL | 2466,21 | 4177,50 |
*sont des charges fixes, pas de changement.

Coût d’acquisition= Coût de revient / Nbre de prospects
Taux de retour : 1% = Nombre de retours / Nbre d’envois

| 2000 | 4000 |
Nbre de retours | 2000 x 1% = 20 | 4000 x 1% = 40 |
Coût d’acquisition d’unprospect | 2466,21 / 20 = 123,31 € | 4177,50 / 40 = 104,44 € |

I- La gestion des campagnes de prospection.

a) Les prospects :
C’est toute personne ou toute entreprise à qui le négociateursouhaite faire une proposition commerciale.
On y retrouve trois catégories :
* Les contacts : susceptibles d’être intéressés par l’offre de l’entreprise ;
* Les clients actuels : peuvent êtreintéressés par d’autres produit ;
Ex : produit de défiscalisation
* Ancien client : client que l’on relance ou avec qui on a été en affaire.

On peut avoir des prospects :
* Froid : il aréagi à une démarche commerciale, ex : « boitage » et veut une estimation gratuite ;
* Tiède : Qui a répondu favorablement à une proposition ; ex : pige et obtention d’un rendez-vous ;
Il...
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