Evolution de carrière - management des entreprises

Pages: 7 (1644 mots) Publié le: 17 février 2013
L’EVOLUTION DE CARRIERE


La plus part des entreprises propose leurs meilleurs commerciaux, afin de demeurer dans une logique de performance, un plan de carrière.
En plus de cela va s’intéresser à ses possibilités de progression en cherchant à évoluer vers un poste à responsabilités, à l’interne comme à l’externe.

I/ Les Enjeux

A. Les Enjeux Pour l’Entreprise

Quelque soit soncontexte, que le marché soit porteur ou que le marché soit en crise, l’entreprise doit anticiper les évolutions de poste et mettre en place une politique prévisionnelle de l’emploi qui va proposer des possibilités d’évolution.
En effet, les carences des commerciaux sur le marché de l’emploi et le coût des recrutement des commerciaux externe conduisent l’entreprise à fidéliser les meilleurs éléments.
Lebut de cette approche est l’utilisation optimale des compétences de la force de vente.
Elle cherche à minimiser les coûts liés aux recrutements, à la formation, à l’animation et à l’évasion de clientèle.

B. Les Enjeux Pour Le Commercial

Pour le commercial les enjeux sont double (Personnel et financier).
D’abord vendeur junior ou débutant, il est légitime de vouloir progresser, c’est uneévolution souhaitée.
Quand l’entreprise se réorganise les individus sont obliger de se remettre en question, l’évolution dés lors est dans la contrainte, dans les deux cas de figure on peut proposer soit une logique de parcours verticale, CAD une évolution hiérarchique ou bien un parcours horizontale CAD un changement de métier ou de service.
Le vendeur junior peut devenir un vendeur confirmer,spécialisé, responsable des ventes, inspecteur des ventes, chacun de ses postes peut donner lieu eux aussi à des évolutions.
Certain commerciaux fidèle à l’entreprise de leur premier emploi peuvent y décider d’y faire carrière, mais si elle ne leur offre pas d’opportunités ils vont alors chercher une autre entreprise plus prometteuses, si de telles choix témoigne d’une volonté de progression autantau niveau personnel qu’au niveau financier, il ne faut pas oublier que d’autres commerciaux (les indépendants, les agents, les VRP ou les inconditionnelles de la vente qui prennent plaisir à développer un marché pour le compte de leur entreprise, cela ne chercheront pas à faire évoluer leurs fonctions.


II/ Les Leviers

A. La Promotion Interne

La promotion interne est un moyen privilégierde promouvoir les meilleurs éléments à des postes d’encadrement, plusieurs raisons à ce choix :
=Tout d’abord le recrutement n’est pas une science exacte et donc l’entreprise prend moins de risque de se tromper en faisant progresser un collaborateur qu’elle a pu évaluer en interne qu’en recruter un nouveau.

= La complexité croissante des structures de l’entreprise et de leur environnementfavorise les salariés qui connaissent bien l’entreprise et sa culture. Ils n’auront pas de mal à s’adapter et seront plus vite opérationnelle.

= Une promotion joue le rôle d’ascenseur social et peut donc par la même favoriser la cohérence interne de l’entreprise.
Malgré cela la promotion interne n’est pas accessible à tous. En effet les employeurs sont sélectifs dans le choix des candidats pourles postes d’encadrements, car le management requière des qualités et compétences spécifiques.

La loyauté, le sérieux, les compétences techniques sont des atouts mais l’aptitude à la décision, à la prise de risque et le savoir être sont indispensable à toutes évolutions.
Donc le salarié qui souhaite évoluer en interne doit adopter un comportement pro actif (Décideur) et prendre en main sadestiné


B. La Mobilité Géographique

La promotion de carrière peut s’accompagner d’une mobilité géographique, parfois même une clause de mobilité est intégrée, c’est le cas de certaine filiale d’AGF spécialisé dans l’investissement patrimoniale et le financement immobilier.
Cette mobilité géographique est mise en place car il est plus facile de manager une équipe que l’on ne connait pas...
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