Préparation et conduite d’opérations de prospection commerciale/négociation

Mission de prospection :
Prospection d’une cible de fournisseurs d’équipement de tir et de rechargement pour l’établissement d’une franchise Midway dans la région de St Petersburg en Russie

Suivi de clientèle :
Organisation du meeting des partenaires Midway Europe à Hambourg, Août 2009

Du 11 mai au 3 juillet 2009

SOMMAIRE

INTRODUCTION 3

a) Le choix du sujet 3
b) Le plan du dossier 3

PARTIE I : PRÉSENTATION DE L’ENTREPRISE, SON CONTEXTE GÉOGRAPHIQUE, ORGANISATIONNEL ET COMMERCIAL (GÉNÉRALITÉS) 4

a) Son contexte géographique 4
b) Son contexte organisationnel 5
c) Son contexte commercial 5

PARTIE II : PRÉSENTATION DU CONTEXTE COMMERCIAL, ORGANISATIONNEL ET CULTUREL DE LA PROSPECTION VISÉE 7

a) Contexte organisationnel 7
b) Contexte commercial 7
c) Contexte culturel et économique 7

PARTIE III : MÉTHODE DE TRAVAIL 8

a) Les cibles et objectifs 8
b) La préparation 9
c) Le suivi de clientèle 9
d) Le suivi commercial et les résultats obtenus 10
e) La prospection d’une nouvelle cible 11
f) Le suivi commercial et les résultats obtenus 13

CONCLUSION 13

SOURCES 14

ANNEXES 14

INTRODUCTION

Ce deuxième stage de 8 semaines (du 11 mai au 3 juillet 2009) en Norvège m’a permis de réaliser, de manière autonome, une action de prospection d’une nouvelle cible et un suivi de clientèle.

MidwayEUROPE représente la division européenne de la revente de produits de tir, de rechargement et de marchandises liées à la chasse et au plein-air, du fournisseur américain MidwayUSA. L’entreprise se développe par la création d’un réseau de partenaires situés dans toute l’Europe. Olav Aas et Helge Hallingby sont les directeurs généraux de MidwayEUROPE ainsi que les directeurs de Midway en Norvège (MidwayNORGE). Il y a 8 salariés.

Le choix du sujet

Ma mission consistait d’une part à rechercher des fournisseurs d’équipement de tir et de rechargement en