Exemple de cas de gestion de client en négociation

Pages: 9 (2213 mots) Publié le: 7 novembre 2010
Introduction

I. La prise de connaissance du cas :

a) Rappel de la situation

b) Mise en évidence des problématiques entre les différents acteurs

c) Les objectifs

II. La construction de la stratégie de négociation :

a) Les différents points à négocier

b) Construction du plan de découverte

c) La démarche stratégique d’un point de vue relationnelle.III. La construction des objectifs à atteindre.

Conclusion

Introduction

La négociation est une matière centrale puisqu’elle permet de mieux s’exprimer, d’établir une relation de confiance, une relation commerciale à long terme si possible et nous sera donc par la suite plus que nécessaire.

C’est pourquoi afin d’appliquer nos connaissances, de les améliorer et de les développer,j’ai élaboré un dossier de vente qui sera le squelette de mon passage oral de négociation.

Il est très important de bien se préparer puisqu’il y aura, par la suite, un enjeu commercial. L’oral sous-tend donc le dossier de vendeur. Ainsi, afin d’être la plus à l’aise, la plus naturelle et la plus efficace possible, je vais établir un dossier détaillant les attentes des entreprises, les objectifsde chacun, la stratégie à adopter …

I. La prise de connaissance du cas Active-Force/ Bose.

a) Exposition de la situation actuelle.
Présentation succincte de l’entreprise Active-Force.
C’est une entreprise qui forme, organise, anime et met à disposition les forces de vente nécessaires aux entreprises. En effet, externaliser sa force de vente est devenu un avantage compétitifcertain. De plus la force de vente mise à disposition est organisée, structurée et expérimentée. Beaucoup de clients renouvelle leur contrat avec Active-Force grâce à l’efficacité et aux résultats fournis mais aussi à ses valeurs de respect des engagements, de résultat, de relation saine…
Active-Force permet de segmenter la clientèle, déterminer les fréquences de visite, qualifier des contactstéléphoniques, prendre des rendez-vous, palliez à une activité saisonnière …
Pour cela, elle propose trois types de force de vente différents :
* La force de vente déléguée : les vendeurs travaillent pour plusieurs sociétés, ils sont autonomes.
* La force de vente exclusive : la force de vente est propre à l’entreprise.
* La force de vente complémentaire : elle est supplétive à la forcede vente et peut permettre de développer un nouveau marché, palier à une activité saisonnière …
L’entreprise équipe ses commerciaux avec des technologies récentes et très performantes (PC portable, PDA, téléphone…) ainsi qu’une hot-line, un suivi quotidien des informations ainsi que leur transfert à l’entreprise concernée …
Pour finir, l’entreprise a mis en place un plan d’action en troisétapes afin de s’adapter au mieux aux entreprises :
* La préparation : étude de la réussite à partir de l’expérience du terrain, qualification des fichiers clients… Sélection du personnel motivé adéquat, validation du temps et de la faisabilité, mise en place de l’argumentaire des vendeurs et suivi des résultats des commerciaux.
* La réalisation : suivi terrain, exploitation en temps réel dureporting quotidien, coaching, guide d’entraînement, réunion régionales et nationales …
* Les résultats : communication d’un tableau de bord récapitulatif quotidiennement, transmissions des données quantitatives mais aussi qualitatives souhaitées et pour finir synthèse et analyse de toutes les informations.

Présentation succincte de l’entreprise cliente : Bose.
Filiale française crééeen 1977 qui commercialise des produits Hi-fi et Home cinéma pour les particuliers, des solutions audio professionnelles, possède un bureau d’études techniques et acoustiques mais aussi un service client.
Les produits sont distribués à travers toute la France et il existe des centres de conseil spécialisés en permanence appelés les Bose Excellence Center.
Bose a plusieurs objectifs :...
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