Exemple de cas de gestion de client en négociation

2213 mots 9 pages
Introduction

I. La prise de connaissance du cas :

a) Rappel de la situation

b) Mise en évidence des problématiques entre les différents acteurs

c) Les objectifs

II. La construction de la stratégie de négociation :

a) Les différents points à négocier

b) Construction du plan de découverte

c) La démarche stratégique d’un point de vue relationnelle.

III. La construction des objectifs à atteindre.

Conclusion

Introduction

La négociation est une matière centrale puisqu’elle permet de mieux s’exprimer, d’établir une relation de confiance, une relation commerciale à long terme si possible et nous sera donc par la suite plus que nécessaire.

C’est pourquoi afin d’appliquer nos connaissances, de les améliorer et de les développer, j’ai élaboré un dossier de vente qui sera le squelette de mon passage oral de négociation.

Il est très important de bien se préparer puisqu’il y aura, par la suite, un enjeu commercial. L’oral sous-tend donc le dossier de vendeur. Ainsi, afin d’être la plus à l’aise, la plus naturelle et la plus efficace possible, je vais établir un dossier détaillant les attentes des entreprises, les objectifs de chacun, la stratégie à adopter …

I. La prise de connaissance du cas Active-Force/ Bose.

a) Exposition de la situation actuelle. Présentation succincte de l’entreprise Active-Force.
C’est une entreprise qui forme, organise, anime et met à disposition les forces de vente nécessaires aux entreprises. En effet, externaliser sa force de vente est devenu un avantage compétitif certain. De plus la force de vente mise à disposition est organisée, structurée et expérimentée. Beaucoup de clients renouvelle leur contrat avec Active-Force grâce à l’efficacité et aux résultats fournis mais aussi à ses valeurs de respect des engagements, de résultat, de relation saine…
Active-Force permet de segmenter la clientèle, déterminer les fréquences de visite, qualifier des contacts

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