Session 2007

Management et gestion d’activités commerciales
CORRIGE PROVISOIRE (n'hésitez pas à commenter ce corrigé si vous êtes en désaccord)
JCBordichini

Dossier 1 : PACKING EMBALLAGES
La société Packing Emballages est leader mondial de la filière papier et carton. Elle est présente en Europe et en France, en particulier dans le secteur de l’emballage des fruits et légumes en carton ondulé. En France, l’activité de Packing Emballages s’organise de la façon suivante : - six usines de production de 230 000 tonnes par an, - vingt stations de montage réparties sur tout le territoire. La commercialisation des cartons auprès des producteurs de fruits et légumes est assurée par une équipe de 12 commerciaux encadrée par un directeur commercial. Chaque commercial a un secteur déterminé. Les commerciaux prospectent et visitent régulièrement leur secteur.

Les commandes sont prises en m2 de carton (fabriqué par les usines) puis les cartons sont livrés montés (par les usines de montage) aux producteurs.

Après avoir été en charge d’un secteur pendant quatre ans, vous venez d’être promu(e) chef des ventes, nouvelle fonction créée sur la région Sud Est. Vous êtes directement rattaché(e) au directeur commercial. Votre nouvelle fonction comprend deux axes : la négociation auprès d’un portefeuille de grands comptes (Intermarché, groupements de producteurs…, la direction, l’organisation et 1

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la gestion de l’équipe de quatre commerciaux Région Sud Est du Sud Est de la France de la France (Rhône-Alpes, Provence-Alpes-Côte d’azur et Languedoc Roussillon), ce dernier axe constituant l’objet essentiel de l’étude suivante.

PARTIE 1 : ÉTUDE DU MARCHÉ DES FRUITS ET LÉGUMES
L’évolution de la production et de la consommation de fruits et légumes a une influence directe sur l’activité de la filière emballages et donc sur celle des commerciaux de l’entreprise. Confronté(e) à une équipe qui se plaint d’une surcharge de travail, vous étudiez l’hypothèse d’un