* FAIRE DES AFFAIRES AVEC LES CHINOIS
Nom de l’auteur : Emeric Lebreton
Editeur : Eyrolles
Date de parution : 2010
Idées essentielles de l’ouvrage ● Idées générales de l’ouvrage :
Même si il est vrai que la Chine avec sa croissance sans équivalent, un nombre de consommateurs potentiels énorme, une législation décrite comme favorable et une main d’œuvre bon marché est considérée par beaucoup comme un nouvel eldorado ; l’aventure chinoise se transforme en véritable cauchemar pour qui n’y est pas préparée.
Ainsi, la pratique des affaires est imprégnée de la culture chinoise et donc très différente des pratiques occidentales. Il convient donc de prendre connaissance de ces différences et surtout d’en tenir compte pour préparer et mener les différentes négociations avec des ressortissants de ce pays.
Cet ouvrage est construit autour de quelques différences fondamentales sur la base de comparaisons entre Chine et Occident. ● Les idées à retenir en lien avec la problématique :
-Les européens raisonnent à partir de théories qu’ils cherchent à appliquer pour résoudre de nouveaux problèmes. De plus les négociateurs occidentaux découpent un problème en plusieurs sous-problèmes et les traitent séparément, l’un après l’autre. Les Chinois eux partent des faits et cherchent une solution adaptée à chaque nouveau problème. D’autre part ils ont une vision plus globale d’un problème et cherchent une solution globale elle aussi.
-Au niveau de la prise de décision, les occidentaux ont une approche structurée, ils s’appuient sur de l’information objective, des études, ils recherchent l’efficacité, la rationalité et le moins possible d’incertitude, ils tendent à minimiser les risques. La partie chinoise est plus disposée à prendre des risques, ils sont très sensible à la notion de circonstances favorables. Ils recherchent plus l’efficience et leurs prises de décisions sont basées sur l’intuition. Il faudra donc pour réussir sur le marché chinois être souple et réactif.