Fiche comcom prospection tel

Pages: 5 (1109 mots) Publié le: 20 mars 2013
COMMUNICATION COMMERCIALE
NOM :

Fiche de situation N° 1

Aspects juridiques, socioéconomiques, organisationnels, mercatiques…

Prénom : Pauline CONTEXTE GÉNÉRAL DE LA RELATION AG2R La Mondiale est une SGAM (société de groupe d’assurances mutuelle), elle est constituée de 7 185 collaborateurs en France. Son chiffre d’affaires annuel en 2010 est de 8 091 millions d’euro. Le siège social sesitue à Paris. Dans mon secteur (marché des professionnels à Lyon), il y a actuellement un directeur de marché, 3 inspecteurs, 23 conseillers, et 4 assistantes commerciales. Nos produits sont la prévoyance, la santé, l’épargne et la retraite. La méthode de suivi est organisée par campagne que les conseillers doivent respecter (les campagnes dépendent selon les nouvelles lois, reformes, périodesfiscales…). Chaque conseiller est suivi par un inspecteur, qui lui même est suivi par le directeur de marché. Ils ont des objectifs à réaliser chaque mois. Ces informations sont transmises chaque mois lors d’une réunion et également sur le SIC intranet. Dans ce cas, le client à besoin d’une nouvelle couverture social, étant donné qu’il a changé de statut professionnel (salarié à Gérant). CONTEXTESITUATIONNEL DE LA RELATION MOI L’AUTRE

Déléguée commerciale débutante à AG2R La Gérant de l’entreprise qui vient d’être crée Mondiale, chargée de contacter les entreprises qui FLEURENCE RICHARD YVES, c’est un infirmier. viennent d’être crées afin de les faire adhérer chez Positionnement Statut et rapport de place nous. Je suis dirigée par le directeur de marché des professionnels et je prendsles RDV pour les conseillers. Le 30 octobre, dans mon bureau, j’ai appelé M. FLEURENCE Richard avec les informations Contexte spatio-temporel renseignées dans le SIC. L’entretien téléphonique à durée environ 5 – 10 min. J’ai 20 ans, je travaille à AG2R La Mondiale qui Homme d’environ 30 ans. Infirmier à son Éléments de diagnostic est l’institution chargé de collecter pour l’état la compte,l’entreprise s’appelle sociologique retraite des salariés. Nous sommes également FLEURENCE RICHARD YVES. - acteurs : âge, sexe - entreprise : image, valeurs… spécialisés dans les prévoyances et mutuelles. Éléments de diagnostic psychologique Je dois être le plus claire possible et être sympathique avec la personne. Les premiers appels ne sont pas toujours faciles, mais l’habitude et la confiance viennevite. Mon objectif principal est de faire signer le gérant chez nous, car après 3mois si les gérants ne font rien, ils sont automatiquement inscrits chez Apicil. Également mon second but est d’obtenir un rendezvous, pour que le conseiller puisse vendre le produit. OBJET DE LA NÉGOCIATION1 L’enjeu de la négociation est d’avoir de nouveaux clients. Le but est qu’ils adhèrent chez nous à des contrats demutuelle et de retraite par la suite. La stratégie utilisée est mon argumentaire téléphonique. Également le faite que son nom arrive directement dans nos fichiers lors de création de numéro de Siret et qu’il a besoin d’une nouvelle couverture sociale. La négociation porte donc sur l’adhésion dans notre groupe ainsi qu’un rendez-vous avec un conseiller. L’interlocuteur a besoin d’une nouvellecouverture sociale, il est méfiant lorsque je lui annonce que je travaille pour AG2R La Mondiale. La plupart prenne l’appel pour un démarchage commercial. En tant que gérant d’une société qui vient d’être créé, il a besoin d’une nouvelle couverture sociale due à son changement de statut.

Problématique personnelle Enjeux, objectifs, marge de manœuvre…

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Deux pages d’annexes peuvent êtreajoutées à la fiche pour compléter cette partie.

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COMMUNICATION COMMERCIALE


Fiche de situation N° 1

DÉROULEMENT DE LA SITUATION PHASES Contact DESCRIPTION

S’assurer que l’interlocuteur est le bon.
M. FLEURENCE Richard ? Oui

Motif de l’appel

Monsieur Fleurence, vient de créer une nouvelle société.
Bonjour, du groupe AG2R La Mondiale. Je vous contacte car vous venez de créer...
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