Fiche de lecture le petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens

Pages: 5 (1059 mots) Publié le: 8 avril 2012
FICHE DE LECTURE

INTRODUCTION

Le Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens est un essai de psychologie sociale de Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois paru en 1987 et réédité en 2002 aux Presses universitaires de Grenoble.
Cet ouvrage est un best-seller dans sa discipline, qu'il a contribué à faire connaître auprès du grand public. L'ouvrage de Messieurs Joule etBeauvois est une tentative réussie d'exposer et expliquer à leurs lecteurs le concept, les ressorts et les appuis de la manipulation en tant qu'outil de gestion des rapports humains. Ils affirment d’ailleurs que laisser le public, à savoir les victimes des techniques de manipulation, dans l'ignorance, relève d'un comportement non-citoyen.
En invoquant le libre-arbitre des individus, les deux auteursargumentent avec succès que la connaissance du danger et même sa conscience, permettent de l'appréhender et d’en réduire les risques.
Les deux auteurs sont professeurs de psychologie sociale, l'un à l'Université de Provence et l'autre à l'Université de Nice – Sofia Antipolis.

RESUME

Cet ouvrage de vulgarisation met en scène une certaine Madame O dans certains moments de sa vie quotidienneafin d’illustrer par des exemples concrets des théories de manipulation. Sa vie est un drame parce qu'elle se montre incapable de déceler et de contrer les tentatives de manipulation des personnes qu'elle rencontre au quotidien.
Les différentes situations dans lesquelles elle est impliquée sont l'occasion pour les auteurs de procéder à une description des mécanismes qui peuvent être mis en œuvrepour obtenir de tierces personnes sans aucune forme de persuasion des choses qu'elles n'auraient jamais concédées autrement. Ainsi, tout au long du livre, plusieurs techniques de manipulation sont abordées.
Je vais vous les présenter en suivant l’évolution du « petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens ».

Le livre commence par une situation ou Madame O doit s’acheter un salon. Unvendeur vient alors la conseiller, et porte son choix sur un salon avec lequel une lampe est offerte. Une fois sa décision prise, le directeur du magasin, auquel elle a été confiée pour finaliser la vente, lui annonce que la lampe était réservée aux cent premiers clients, dont elle ne fait pas partie. Le fait est qu’une fois une décision prise, l’on revient rarement en arrière. Madame O achètedonc le salon vers lequel le vendeur a porté son choix, malgré l’absence de lampe.
Cette situation met en avant une technique nommée « l’amorçage », qui consiste à omettre un paramètre qui sera révélé une fois l’accord de la personne obtenu.
C’est ensuite la technique du « leurre » qui est abordée, en utilisant une méthode simple : prévoir quelque chose qui finalement n’aura pas lieu (le leurre),puis proposer alors autre chose.
Cette technique est utilisée sur un groupe d’étudiants, à qui l’on soumet un choix avec entre autre une expérience ennuyeuse, une fois en utilisant un leurre, une fois sans leurre.
Le résultat est que deux fois plus d’étudiants acceptent l’expérience ennuyeuse grâce au leurre.

La théorie décrite après est nommée « pied dans la porte ». Elle souligne le faitque si l’on demande quelque chose, pour l’obtenir il vaut mieux commencer par demander une chose moins coûteuse. Cette technique est employée dans la rue, pour demander de l’argent. Le fait est que les personnes à qui l’on commence par demander l’heure, avant de demander de la monnaie, donne plus facilement que ceux à qui l’on ne demande que de l’argent. Le but est donc de faire accomplir un actepréparatoire peu coûteux pour ensuite demander un acte plus coûteux.

La technique qui suit celle du « pied dans la porte » s’appuie sur la logique inverse. En effet, elle démontre qu’en commençant par demander un service très couteux, puis en finissant par demander quelque chose de moins couteux, l’on arrive à obtenir satisfaction plus facilement qu’en demandant directement ce que l’on veut...
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