FICHE NEGOCIATION N°1

SITUATION DE DEPART:
Le prospect arrive à la concession avec l’idée de changer son véhicule pour un plus spacieux et plus moderne.
OBJECTIF COMMERCIAL :
L’objectif commercial de cette situation est de présenter au prospect une nouvelle gamme de produit qui rentrera dans ces critères de besoins mais aussi d’établir un devis clair pour le prospect.
DEROULEMENT DE LA SITUATION : (7 étapes de ventes)
Prise de contact -> Bonjour monsieur, que puis-je faire pour vous ? Allons voir ensemble ce que je pourrais vous proposer comme véhicule.
Découverte des besoins Quel véhicule possédez-vous ? -> Pour avoir une base de début
Pour quel usage avez-vous votre véhicule ? -> Si le prospect fait de long trajets ou au contraire des courts.
Combien de kilomètres faites-vous par an ? -> Si le prospect doit s’orienter vers un diesel ou une essence
Avez-vous des enfants ? -> Afin de savoir si le véhicule sera adapté à ces besoins ou non.
Vous voudriez vous orienter vers un véhicule de la même catégorie ? -> Pour savoir si le prospect préfère un véhicule du même type ou non.
Connaissez- vous ce véhicule ? -> Pour permettre au prospect de lui faire découvrir la gamme Fiesta qui répond aux critères des besoins.
Quels sont les équipements que vous souhaiterez ? -> Afin de définir le produit.
Argumentation : (exemple CAP ARGENT)
Caractéristique : Motorisation EcoBOOST :
Réduction d’émission de CO₂ (98 g/km)
Moins de consommation (moteur 1L, 3 cylindres)
Plus de performances, moteur EcoBOOST élu 3 ans consécutivement moteur de l’année.
Avantage : Le coût de l’utilisation est faible.
Preuve : Consommation combiné : 4.9L / 100 km (FICHE TECHNIQUE)
Urbaine : 6.6 L. Extra urbaine : 3.9 L
Traitement des objections : (chaque objection cache une inquiétude du client)
Le prix est trop élevé.
Pourquoi le client le considère trop élevé ?
Est ce que le véhicule est le bon produit pour le client ?
Voir le niveau d’équipement souhaité