FICHE E4 BTS NRC

Pages: 14 (1902 mots) Publié le: 27 avril 2015











Dossier de Communication Commerciale

ÉPREUVE E4 – BTS NRC
















FICHE DE SITUATION DE COMMUNICATION – NÉGOCIATION





























BTS Négociation Relation Client
Session 2014
E4 - Communication Commerciale
Fiche de situation N°2
Situations de


Communication/
NÉGOCIATION MANAGERIALE

NÉgociation Vente

AUTRE SITUATION DE COMMUNICATION COMMERCIALE
Titre :Négociation vente poele a pellets
ÉTUDIANT
Nom :
Prénom : Antoine

CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE
Nom de l’entreprise : SOBOMAT
Adresse :
Zone artisanale
86160 Gençay
Activité : Négoce matériaux de construction
Service : commercial

Lieu de la communication :
agence sobomat poitiers
Date(s), période(s) :
Décembre 2013
ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION
Nom
Qualité

A.BIBAULT
STAGIAIRE

F. VIGNAUDCOMMERCIAL (OBSERVATEUR)
MR ROBIN
CLIENT

Outils de Communication/Négociation (à apporter le jour de l’épreuve) :
- La documentation et tarif
- La fiche client
- L'argumentaire du produit
- Agenda
- Calculatrice
- Le petit matériel
- échantillons
- Bon de commande
- Carte de visite
























Communication Commerciale
Fiche de situation N°2
NOM :
Prénom : Antoine
CONTEXTEGÉNÉRAL DE LA RELATION
Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels, mercatiques…
L’entreprise SOBOMAT est un négoce de matériaux de construction. Il y a deux agences : Gençay (siège social), et L’Isle Jourdain (86).
Le marché : Le marché est rude du fait de l'aspect économique et de la concurrence. La zone de chalandise est la Vienne.
L’offre : L’entreprise propose du gros œuvre(parpaings, béton…), second œuvre (carrelage, menuiserie…) et le libre-service.
La demande : Les clients sont essentiellement des professionnels (70%).
La concurrence : Les principaux concurrents sont : Point P, VM, Chausson, Castorama.
La structure commerciale : l’entreprise est dirigée par un gérant qui emploie 35 salariés dont 5 se consacrent à la force de vente.
Aspects mercatique : L’entrepriseest indépendante, et choisit sa politique de prix/produits librement
Moyens d’approche : Les commerciaux prospectent en face à face avec et avec prise de rendez-vous.
CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION

MOI
L’AUTRE
Positionnement

Commercial stagiaire depuis 2011, chargé de développer le rayon chauffage.
Rapport de place : Equilibrer et accepté du fait de mon expérience, malgré notre différenced’âge.
Monsieur et Madame ROBIN, clients particuliers, viennent de construire leur maison de 110m² à Gençay et veulent s’équiper d’un poêle à pellets.
Rapport de place : Egalitaire
Contexte spatio-temporel
Le lieu de négociation à lieu dans la salle d’exposition chauffage à l’agence de Gençay, le mercredi 18 décembre 2013, vers 18H. La négociation à lieu en face à face suite à une demande derendez-vous de monsieur ROBIN.
Éléments de diagnostic sociologique

Acteur : Je suis étudiant en BTS NRC. J'ai 21 ans.
Mon entreprise : L'objectif étant de développer la clientèle en développent la gamme de poêle à pellets.
Ses points forts : l'entreprise est indépendante. (n’est pas un groupe), et souhaite se positionner comme une entreprise de proximité et très polyvalente.
Couple de 35 ans avec unenfant, qui veut s’équiper d’un poêle à pellets. Très attentif car c’est un investissement sur le long terme et veulent prendre la meilleure décision concernant leur futur chauffage.
Éléments de diagnostic psychologique 

Mes traits de personnalité : Ma personnalité s’oriente vers la sympathie, je tente de privilégier le relationnel. Souriant.
Ses traits de personnalités : Concentré et attentifSONCAS : L’argent et le confort.
AT : Adulte
Problématique personnelle :

L'enjeu est de proposer aux clients des produits de qualité, au meilleur prix.
Objectif haut: Vendre un poêle à pellets avec une palette de granulés, une télécommande et de la gaine en aluminium pour repartir la chaleur dans la maison.
Objectif bas : vendre un poêle à pellets
De repli : Proposer un devis.
Les marges de...
Lire le document complet

Veuillez vous inscrire pour avoir accès au document.

Vous pouvez également trouver ces documents utiles

  • Fiche e4 bts nrc
  • Fiche e4 bts nrc
  • Fiche E4 BTS NRC
  • Fiche e4 bts nrc
  • Fiche e4 bts nrc
  • Fiche e4 bts nrc
  • Fiche e4 bts nrc
  • Fiche e4 bts nrc

Devenez membre d'Etudier

Inscrivez-vous
c'est gratuit !