Fiche E4
462 mots
2 pages
BTS Négociation Relation ClientSession 2015
E4 - Communication Commerciale
Fiche de situation N° 1
Situations de
Communication/
NÉGOCIATION MANAGERIALE
Négociation Vente
AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE
Titre :
ÉTUDIANTE
Nom :
Prénom :
CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE
Nom de l’entreprise: HERTZ
Adresse :
Activité : Location de véhicule citadine et prestige.
Service :
Livraison de véhicule
Lieu de la communication :
Dans la société
Date(s), période(s) :
Période de forte activité
ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION
Nom
Qualité
Chargé de clientèle
Cliente Particulière
Outils de Communication/Négociation (à apporter le jour de l’épreuve) :
Plaquette de présentation de voiture : Pour que la cliente puisse choisir le modèle de véhicule qui lui convienne.
Flyers sur l’option FPO : Pour présenter l’option à la cliente, les caractéristiques de cette option
Communication Commerciale
Fiche de situation N°1
NOM :
Prénom :
DÉROULEMENT DE LA SITUATION
Phases
DESCRIPTION
Préparation
Prise de contact
Découverte
Argumentation
Traitement des objections
Conclusion
Prise de congé
Suivi
Etude du produit FPO, création des arguments de vente pour ce produit.
Règle des 4x20, 20 premiers pas ; 20 premiers centimètres ; 20 premiers mots ; 20 premières secondes
Je découvre alors les besoins de la cliente en lui posant des questions ouvertes « Combien de kilomètres allez-vous faire ? », puis pour finir des questions fermées « Voulez-vous refaire le pleins de l’essence en revenant rendre le véhicule ? » (ENTONNOIR) dans le but de bien cerné ses motivations et ses freins. (SONCAS)
Après avoir découvert ses motivations et ses freins, je lui présente les différentes voitures ainsi les options supplémentaires comme la FPO en utilisant la méthode CAP « L’option FPO facilite le retour du véhicule, car vous payer le pleins