LA FICHE DE NÉGOCIATION N°1

Titre : Vente d’un véhicule neuf Renault Scenic à un particulier

Entreprise : Dynamic Automobiles.

Ligne de produits : vente d’une voiture familiale.

Cible : particuliers.

Méthode de vente : face à face.

1-CONTEXTE DE L’ACTION

Lieu de l’action : l’action s’est déroulée au sein de la concession.

Circonstances de l’action : sans rendez vous, un homme se présente dans la concession.

Mission du vendeur négociateur : découvrir les besoins du client, proposer un véhicule adapté aux besoins du client, valoriser le véhicule, parler de l’entreprise, réussir la vente. 2-DÉROULEMENT DE L’ACTION

Étapes
Techniques utilisées
Résultats
Prise de contact
4x20 : « Bonjour Monsieur, je peux vous renseigner sur un modèle? »
Le client est un homme d’une trentaine d’années, il est souriant et il semble intéressé.
Découverte des besoins
Utilisation d’un plan de questionnement entonnoir : exemple de question :
Ouverte : « Que recherchez vous comme véhicule » ?
Alternative : « Recherchez vous une familiale ou une citadine ? »
Le client souhaite acheter une voiture familiale car il vient d’avoir un nouvel enfant et recherche une plus grande voiture avec quelques options à un prix accessible.
Mobile d’achat : le confort et le prix
Argumentation
Méthode CAP « Cette voiture possède le GPS cela facilitera vos différents trajets, regardez par vous-même. »

Le client semble intéressé par le GPS car je lui ai montré la facilité de son fonctionnement
Réponse aux objections
Objection : Cela me paraît cher .
Technique OUI MAIS : « je comprends que cela vous semble cher mais le prix est très intéressant pour ce modèle avec toutes ces options »
Le client est conquis mais n’a pas l’air d’être pressé d’acheter.
Présentation du prix
Technique de l’addition : L’avantage de cette voiture c’est qu’elle est entièrement équipée et ne coûte que 18.500€.
Les options incluses sont