BTS Négociation Relation Client
Session 2014
E4 - Communication Commerciale
Fiche de situation N°1
Situations de


Communication/
NÉGOCIATION MANAGERIALE
X
Négociation Vente

AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE
Titre : negociation et vente D’UN produit
ÉTUDIANT(E)
Nom : FENWICK
Prénom :DANIEL
N° candidat
CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE
Nom de l’entreprise : LARIVIERE
Adresse :
196 RUE LEON FOUCAULT HEROUVILLE SAINT CLAIRE
Activité : NEGOCE DE MATERIAUX DE COUVERTURE
Service :
COMMERCIAL
Lieu de la communication :
BUREAU DE L'ENTREPRISE
Date(s), période(s) : 26/03/14

ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION
Nom
Qualité
DOMINIQUE CAUVIN

CHEF D’ENTREPRISE
DANIEL FENWICK

VENDEUR INTERNE EN BTS

Outils de Communication/Négociation (à apporter le jour de l’épreuve) : Ensemble des outils et documents à utiliser dans une relation

1/ DOCUMENTATION

2/ PRESENTATION DE L'OFFRE

3/ ARGUMENTATION

4/ REFORMULATION

5/ TRAITEMENT DES OBJECTIONS

6/ CONCLUTION DE LA VENTE

Communication Commerciale
Fiche de situation N°1
NOM : FENWICK Prénom : DANIEL
N°
CONTEXTE GéNéRAL DE LA RELATION
Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels, mercatiques…
Nom: Larivière
Statut juridique : Société Anonyme Simplifiée (SAS)
Chiffre d'affaire : 5 900 000€ par an
Coordonnées : 196 rue Léon Foucault
ZI La Sphère 14200 Hérouville-Saint-Clair
LARIVIERE a été créé en 1946, en tant que filiale de la Commission des Ardoisières d'Angers. En 1989, l'entreprise entre dans le groupe IMETAL, qui deviendra plus tard Imerys, elle change ensuite d'actionnaire pour entrer dans le fond d'investissement AXA PRIVATE EQUITY.AXA vend le groupe LA RIVIERE au groupe britannique SIG, un distributeur de produit similaire.
Lariviere, une implantation nationale
C’est plus de 110 agences partout en France. Elles sont toutes installées au cœur des zones industrielles ou artisanales, à proximité des grands