Trame fiche activité .docxBTS Management commercial opérationnel – Session 2023
DÉVELOPPER LA RELATION CLIENT ET ASSURER LA VENTE CONSEIL (E41)
FICHE DE COMPTE-RENDU DE SITUATION PROFESSIONNELLE
SITUATION PROFESSIONNELLE N°1 Unité commerciale : McDonald’s Commerce
NOM : BENOIT Intitulé de l’activité : Vente assistée
Prénom : Deborah Date : 28/11/2022 Durée : Préparation vente : 45 min, durée de la vente : 10 min
BTS MCO 1C Session : 2022 - 2024
BLOC 1 : Développer la relation client …afficher plus de contenu…

Par la suite, je pose à mon client des questions d’approfondissement qui serviront à approfondir la première réponse, elles invitent mon client à développer ses idées et opinions. Dans mon cas, mon client m’a expliqué précédemment qu’ils “s’attendent à des services de qualité”, je lui demande donc en retour
“Qu’entendez vous par services de qualité ?”, cela m’a permis d’ajuster mon discours pour toujours être en corrélation avec ses besoins.
Ensuite j’aborde avec mon client des questions fermées, elles obligent mon interlocuteur à faire des choix simples qui serviront à valider, cadrer et obtenir un accord. En effet, pour la prise de commande …afficher plus de contenu…

Dans mon cas, ils m’ont permis de laisser le temps à mon prospect de prendre ses décisions : les gammes de produits sont variées à
McDonald’s, de plus, mon prospect n’est jamais venu manger dans mon restaurant : le choix peut lui paraître difficile et il est important de ne pas brusquer mon client avec une panoplie de questions.
Pour finir, la reformulation est la dernière phase de la découverte des besoins du client. C’est une méthode non-directive qui permet de vérifier sa compréhension sur ce qui vient d’être exprimé et de valider son niveau de perception afin d’être certain de comprendre ce que notre interlocuteur vient de décrire. Il existe 3 formes de reformulation : la reformulation écho, reflet et résumé. Pour ma part, j’ai utilisé la