Fiche e

Pages: 5 (1221 mots) Publié le: 5 janvier 2011
BTS Négociation Relation Client Session 2010-2011 |
E4 – Communication Commerciale | Fiche de situation N°1 |
AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION
X
NEGOCIATION
VENTE
COMMUNICATION/
NEGOCIATION
MANAGERIALE


Situation de |
Titre : Négociation Vente en face à face pour la vente de plateaux repas auprès de la société BBS |
NOM : Fournival | Prénom : Romain |
CADREPROFESSIONNEL DE REFERENCENOM de l’entreprise  : « Les Calanques » Activité : Restaurant et Traiteur | Adresse : 45, rue du Jardin Public 33000 BordeauxService : Commercial |
Lieu de la communicationEntreprise Bordeaux Bureaux Services | Date : Mardi 11 Mai 2010 |
ACTEURS IMPLIQUES DANS LA SITUATION |
NOM | QUALITE |
Fournival Romain | Commercial (stagiaire) |
Mme Briantais | Chargé d’accueilau sein de l’entreprise BBS |
Outils de Communication/Négociation * Supports d’organisation:Bloc noteCarte de visiteAgendaMontre * Supports de négociation:Plan de découverte des besoins du prospect Argumentaire de vente Réponses aux objectionsTarifsFiches produits avec menus et photos * Supports d’Administration commerciale:Fiche prospectBon de commande |

Communication Commerciale |Fiche de situation N°1 |
NOM : Fournival | Prénom : Romain |
CONTEXTE GENERAL DE LA RELATION |
Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels, mercatiques… | Contexte général :Forces de l’entreprise : Entreprise réactive aux demandes de la clientèle, produits de qualités, bonne relation avec les clientsFaiblesses de l’entreprise : Faible notoriété de l’entreprise, peu de trésorerie,de moyens financiers, ne se différencie pas ou peu de la concurrence Opportunités du marché : Marché en pleine croissance, évolution des habitudes de consommation, le marché du plateau repas se développe de plus en plusMenaces du marché : Nombre important de concurrents, crise économique touchant le pouvoir d’achat des clients, profusion d’offres de restauration rapideContexte particulier : *Entretien obtenu suite à une prospection dans la zone géographique des « Bureaux du lac », zone d’activité réunissant une centaine d’entreprises. Ce rendez-vous a été pris dans le but de finaliser une vente avec le prospect. |
CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION |
| MOI | L’AUTRE |
PositionnementStatut, rapport de place | Statut : Commercial débutant.Mission : Prospecter des professionnelspour développer une nouvelle activité: la livraison de plateaux repas.Rapport de place : sous la hiérarchie de M. Bonnamy | Prospect : chargé d’accueil au sein de l’entreprise Bordeaux Bureaux ServicesRôle : Prendre note des informations apportées afin de les rapporter à son responsable et déterminer si notre entreprise peut répondre à leurs attentes.Rapport de place : sous la hiérarchie dudirecteur d’agence, non décideur |
Contexte spatio-temporel | Rendez-vous en face à face à l’accueil de l’agence BBS, suite à une prospection téléphonique dans la zone géographique des « bureaux du lac »Date et heure / Evénement antérieur Rendez-vous le 11 mai à 15hDurée du RDV : 10-15 minEvénements postérieurs : 2 appels, 2 envois de mails et un devis |
Eléments de diagnostic sociologique-acteurs : âge, sexe-entreprise : image, valeurs… | Acteur : Commercial stagiaire de 19 ans.Mon entreprise : Le Restaurant-Traiteur « Les Calanques » a une faible notoriété et a besoin des livraisons repas pour relancer son activité.Points forts et valeurs : Les prix pratiqués sont relativement bas vis à vis du marché. L'entreprise est réactive et s'adapte aux besoins des clients. Entreprise« artisanale ». | Acteur : Femme d’une trentaine d’année, Chargée d’accueilEntreprise : BBS, centre d’affaires implanté sur 4 sites.(manque encore quelques informations que je n’ai pas encore récupérées) |
Eléments de diagnostic psychologique | Mes traits de personnalité : Motivé et concentré, à l’aise à l’oral, connait parfaitement son produit. | Ses traits de personnalité : Personne très conviviale,...
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