FINANCE

Pages: 13 (3192 mots) Publié le: 7 novembre 2014
La lettre
Février 2012

Direction financière à la demande

Dossier : Gestion d’entreprise • 43 •

La Gestion des comptes clients :
les mesures à adopter… très vite
La gestion des comptes clients, est-ce seulement le boulot de la compta ? L’amélioration des délais d’encaissement, est-ce uniquement une question de relances
téléphoniques ? Identifiez toutes les mesures qui vous restent àprendre pour une
bonne gestion de vos créances.

1

Olivier AVRIL
Gérant Associé
d’Acting-Finances
oavril@acting-finances.com
06 25 78 11 44

L’importance du sujet pour toute
l’entreprise

Pourquoi c’est
important ?
Le poste client :
Le poste client
l’investissement
représente en
le plus importa nt
moyenne 25%
à l’a ctif du bilan
des actifs de l’entreprise. Mais il n’est
pasrare qu’il atteigne 50% du total
du bilan de l’entreprise. Se préoccuper de la sauvegarde de son premier investissement est donc “vital”.
Un actif risqué
Lorsque l’entreprise accorde un délai de paiement à
son client, elle joue le rôle d’un “vrai banquier”.
Les PME savent bien l’importance que leurs propres
banques accordent au suivi de leur compte…
Les entreprises devraient traiter d’unemanière similaire
leur poste client.
Un actif lié à l’exploitation quotidienne
Faut-il le rappeler ? Le processus de vente ne se termine pas avec la livraison mais bien avec l’encaissement. Ne pas bien suivre la régularité des paiements,
cela revient à négliger le suivi de la qualité de ses produits ou prestations, négliger la connaissance de ses
clients, notamment leur satisfaction, leurfiabilité, leur
rigueur.
Quelle source d’information… si souvent oubliée !

2

32 rue de Trévise
75009 Paris
Tel : +33 (0)1 77 37 27 60
acting@acting-finances.com
www.acting-finances.com
SARL au capital de 50 000 Euros
R.C.S Nanterre
Siret 490 095 973 00015

Des intervenants multiples,
une complexité à ne pas ignorer

Et aussi par le recours fréquents à des prestataires ou
conseilsextérieurs lorsque l’entreprise ne dispose
pas des compétences en interne : Notamment pour
le juridique, l’évaluation financière, le financement, le
recouvrement amiable et/ ou contentieux.

3

Les composantes d’une bonne gestion
des comptes clients

Quelles sont les conditions d’une gestion efficace
du crédit que vous accordez à vos clients ?
n 1. La prise en compte du “risquecrédit”
Le “risque crédit” revient à se poser la question
suivante :
Puis-je expédier à ce client (ou accepter sa commande) sans prendre un risque inacceptable de
recouvrement ? Ce devrait être toujours la première
étape d’une bonne gestion.
Mettre en place un suivi de ce type peut se faire progressivement en commençant par les clients importants. Il y a 3 modalités possibles :
• La recherched’information de base réalisée en
interne (auprès du client ou du Greffe)
• Le recours à des agences de renseignements qui
fourniront en direct par internet une cotation de l’entreprise.
• Si les enjeux sont vitaux pour l’entreprise, une
assurance-crédit peut-être souscrite, de manière à
externaliser partiellement le travail d’évaluation mais
aussi à couvrir les pertes subies.
Il faut distinguerles assurances crédit classiques
(individualisant par client les risques et les couvertures)
et les assurances dites “catastrophes” simplifié et
globale (normalement moins chères)

La complexité souvent sous-estimée de la gestion du
poste client ne signifie pas qu’il faut construire une
“usine à gaz” pour avoir un fonctionnement satisfaisant.

C’est un maillon essentiel du processus“ventes” car il
est beaucoup moins coûteux de faire du préventif que
du curatif (le contentieux juridique par exemple).

La complexité s’explique par la nécessaire coordination
de nombreuses compétences dans l’entreprise :
Administration des ventes, Commerciales, juridiques,
financières, juridiques

n 2. Les Conditions
générales de
Votre fichier
vente et de
client est-il
paiement....
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