Foncia lacombe

Pages: 5 (1062 mots) Publié le: 15 mars 2013
ANNEXE 1- BTS Négociation Relation ClientSession 2013 |
E4 - Communication Commerciale | Fiche de situation N° 2 |
Situations de | | Communication/NÉGOCIATION MANAGERIALE | | Négociation Vente | | AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE |
Titre : Négociation mandat exclusif |
ÉTUDIANT(E) |
Nom : Adrien | Prénom : Matthias | |
CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE |
Nomde l’entreprise : FONCIA lacombe | Adresse : | 2-4, boulevard de la gare 95210 Saint-Gratien |
Activité : IMMOBILIER | Service : | TRANSACTION DE BIEN |
Lieu de la communication : | A l’agence | Date(s), période(s) : | |
ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION |
Nom | Qualité |
Adrien matthias | Commercial junior |
BOURGEOIS DURAND | Architecte |
Outils deCommunication/Négociation (à apporter le jour de l’épreuve) : * Stylos * Plan decouverte * Mandat * Pochette diagnostic Foncia * Calculatrice * Grille des honoraires (annexe 2) * Agenda * Traitement des objections * Argumentaire * Fiche produit (annexe 1) * Carte de visite * Book Foncia Lacombe |

Communication Commerciale | Fiche de situation N° 2 |
NOM : Matthias| Prénom : Adrien |
CONTEXTE GéNéRAL DE LA RELATION |
Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels, mercatiques… |  Foncia fondé en 1972 fait partie du Groupe BPCE, 2eme acteur bancaire en France. Foncia apporte à ces clients une offre globale de services sur le marché de l’immobilier résidentiel, avec un réseau de plus de 600 agences en France et a l’étranger Aspects socio- économique * L’entreprise : Existe depuis 1972, mais l’agence Foncia Lacombe a vue le jour suite a l’association Lacombe et Foncia en 1990 * L’offre : L’agence Foncia Lacombe propose des maisons, terrains, immeubles et bureaux * La demande : Provient des particuliers et des Professionnels Aspect organisationnel * Structure commerciale : L’équipe commerciale est dirigée par undirecteur des ventes qui a sa charge, 1 consultant immobilier et financier et 1 assistant négociation Aspects mercatiques * Moyens d’approche : Les commerciaux utilisent tout types de prospections : physique, téléphonique, mailing * Méthode de suivi des clients : Les commerciaux suivent les clients à l’aide d’un logiciel interne. Pratique régulièrement des sessions de relance téléphonique et visiteclient Aspect juridiqueRèglementation d’activité liée a l’immobilier . Normes de confidentialité. |
CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION |
| MOI | L’AUTRE |
PositionnementStatut et rapport de place | * Adrien Matthias * Commercial junior * Chargé d’augmenter la prise de mandat sur les secteurs de Saint gratien, Eaubonne et Sannois * Rapport de place : inferieur du a monrang, ma crédibilité de départ est très moyenne | * Bourgeois Durand * Dirige un cabinet d’architecte * Rapport de place : M. Bourgeois occupe le poste de directeur depuis 3 ans ; c’est un poste qu’il a obtenue a l’aide de ces qualité et il est très exigeant |
Contexte spatio-temporel | L’entretien c’est tenue dans le premier bureau appartenant au directeur. Mon interlocuteurm’indique qu’il a besoin de mes services. Il m’a accordé 30 min pour cette échange |
Éléments de diagnostic sociologique * acteurs : âge, sexe * entreprise : image, valeurs… | Acteur : Je suis étudiant en BTS nrc , j’ai 20 ans, mes principales qualités et l’écoute et la prise de note active cela favorise les rapports avec les clients.Mon entreprise : Foncia Lacombe est une entreprise quivéhicule une bonne image de marque, c’est pour cela qu’elle apporte une offre globale de ces services Ses points forts : Son savoir-faire, leader européen des services immobiliers. | M. Durand : 38 ans, responsable d’un cabinet d’architecte, il me fait part dès les débuts de ces exigence aux niveaux de ces attentes.Très marqué par les valeurs de succès.Veut donner une image distinguée et montrés...
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