La fonction commerciale

Définition
La fonction commerciale dans une entreprise a pour objectif de développer un portefeuille de clients afin de générer du chiffre d'affaires essentiel pour le fonctionnement de l'entreprise.
Ainsi, comme la vente est englobée par la fonction commerciale, cet exposé étudie la vente comme partie intégrante de cette fonction et non comme fonction globale au même titre que la fonction commerciale.

La fonction commerciale a pour but est de développer et d'entretenir un portefeuille de clients afin de générer du chiffre d'affaires et des marges bénéficiaires. L'action commerciale s'effectue dans le cadre d'objectifs préalablement définis conformément à la politique de vente de l'entreprise. La fonction commerciale est aussi chargée de faire remonter toute information utile à l'élaboration de la stratégie marketing, de se tenir au courant des offres concurrentielles. Cette fonction est en interaction étroite avec toutes les fonctions de l'entreprise et participe souvent à la politique générale de l'entreprise.
Rôle de la fonction commerciale

Les fonctions commercial et marketing ont le même objectif : développer des marchés, fidéliser la clientèle et augmenter les parts de marché.
Les deux services travaillent en collaboration : le commercial est en relation directe avec le client et remonte ainsi des informations sur ses souhaits, les tendances du marché au service marketing.

La fonction commerciale a un rôle de relation clientèle : prospecter de nouveaux clients, développer un portefeuille de clients, leur proposer une gamme de produits, négocier des marchés (références, quantité, tarif) et assurer le suivi des contrats : commandes, réclamations, améliorations souhaitées...

La prospection, la fidélisation les 2 « leviers » essentiels de la fonction commerciale

Définition de la prospection :
"C'est l'ensemble des moyens qui vont nous permettre d'entrer en contact /relation avec des entreprises ou des particuliers