BTS Négociation et relation Client
Formations : Apprentissage et statut scolaire
Les objectifs de formation

FONCTION 1
VENTE ET Gestion de la relation client

1.1 Création et développement de clientèles • Repérage et qualification des prospects, évaluation des potentiels et segmentation • Élaboration et mise en œuvre de plans de prospection • Budgétisation • Planification et contrôle de l’efficacité
1.2. Négociation - vente
• Préparation de la négociation par la collecte et l’analyse d’informations
• Choix et mise en œuvre d’une démarche de négociation et d’un plan de vente individualisé
• Élaboration, avec le client, d’une solution commerciale
• Négociation de l’accord, mise en place de la solution
• Évaluation de l’efficacité de la négociation à court et moyen terme
• Suivi des affaires
1.3. Création durable de valeur dans la relation client • Analyse et évaluation des clientèles : potentiel, rentabilité et risque • Conception et mise en place d’actions de fidélisation (maintien, renouvellement, expansion) ou de reconquête • Recherche et mise en œuvre des modalités de collaboration ou de partenariat • Évaluation de l’efficacité des actions en termes de création de valeur

Résultats attendus

Les résultats répondent aux objectifs fixés et peuvent prendre la forme de : • Fichiers qualifiés opérationnels (prospects et clients), • Segments identifiés et hiérarchisés en termes de rentabilité et de risques, • Choix justifiés de cibles, • Plans de prospection et de suivi de clientèle (plannings d’activité, plans de tournées…), • Budgets opérationnels, • Devis ou propositions commerciales négociés, • Chiffre d’affaires conforme au potentiel de la clientèle et respectant des objectifs de marge, • Actions de fidélisation (partenariats, actions de communication…), • Analyse de l’activité et des résultats en termes de profitabilité et de