1) Introduction : La vente est la cession d’un bien ou d’un service en échange d’une somme d’argent convenue entre le vendeur ; celui qui cède le bien ou le service ; et l’acheteur ; celui qui paie. La vente est une fonction de l’entprise qui lui permet de lancer le processus d’encaissement d’argent .Sans vente ; il n’y a pas les clients et il n’y a pas de marge.

2) Les étapes de la vente :

1- La prise de contact et l’accueil des clients : cette phase permet de mettre en confiance le client afin de favoriser le confort tout au long de la vente .Elle va permettre l’entretien dans les condition idéales.

2- La recherche des besoins : elle permet de repérer les besoins ; les motivation ; les mobiles d’achat et les freins du client ; on peut les identifier comme le comportement d’achat. Cette phase va aussi permettre de cibler l’argumentation en fonction des informations que le vendeur va recueillir

3- La présentation des produits : Il s’agit de présenter les produits qui correspondent aux besoins du client. Cette présentation doit s’accompagner de l’argumentation.

4- L’argumentation : L’argumentation va permettre au client de découvrir les avantages des différents produits présentés ; qui correspondent aux besoins et aux mobiles d’achat.

5-La présentation du pris : Elle doit se faire le plus tard possible et obligatoirement après avoir donné les avantages.

6-La réponse aux objections : Cette phase va permettre de diminuer les objections du client en utilisant une technique lui permettant de reprendre confiance envers le produit.

7-La conclusion de la vente : C’est ici que nous allons obtenir l’accord du client. L’objectif est d’obtenir un oui ferme de la part du client.

8-La vente additionnelle : Le vendeur doit proposer un produit complémentaire ou supplémentaire au client afin d’argumenter le chiffre d’affaires du magasin.

9-L’encaissement