Force de vente cours

4574 mots 19 pages
Management de la force de vente

Plan du cours
Introduction
Chapitre 1: La découverte de la vente
Chapitre 2: Repères et notions sur la force de vente
Chapitre 3: Composition et rôle de la force de vente (exposés)
Chapitre 4: Organisation de la force de vente
Conclusion

Introduction
Dans le milieu des affaires, la vente a toujours été une préoccupation pour la pérennité de l'entreprise, voire son développement. C’est une transaction humaine qui lie deux personnes ayant chacune un objectif précis: rentabilité et pérennité pour l'entreprise vendeuse, satisfaction des besoins pour l'acheteur.
Le vendeur doit détecter les désirs et les attentes des clients, les aider à acheter les biens et services de son entreprise et maintenir avec eux une bonne relation après-vente.
La vente est devenue actuellement la force motrice de toute entreprise. Ainsi, toute stratégie doit avoir comme vocation: vendre mieux et plus, réaliser le meilleur profit et répondre aux attentes des clients.
Pour que l’activité de vente soit rentable et efficace, l’entreprise doit disposer de deux principaux moyens:
· La force de vente: c’est l'ensemble d’acteurs qui interviennent pour jouer le rôle d’intermédiaires entre l’entreprise, ses produits et les consommateurs. ce travail exige une certaine force et une grande énergie, c’est pourquoi ces commerciaux sont appelés: force de vente, hommes de vente, réseau de vente ou tout simplement vendeurs.
· Les techniques de vente: ce sont les méthodes, formes et styles de vente que la force de vente utilise pour exercer ses fonctions.
Le management de la force de vente procède de la manière suivante:
· L’entreprise doit d’abord fixer les objectifs assignés aux vendeurs
· Ensuite, déterminer sa taille optimale en fonction des moyens disponibles
· Répartir la force de vente selon différentes modalités. Cela se fait après la phase de recrutement
· Ensuite, il s’agit d’animer, de rémunérer, d’évaluer et de contrôler les vendeurs

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