Force de vente
Bob Kantin Salesproposals.com
Michael J. Nick ROI4Sales
Tim Sullivan Sales Performance International
LA FORCE DE VENTE DE L’AVENIR UNE STRATÉGIE CONSULTATIVE
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CES DERNIÈRES ANNÉES, LA COMPLEXITÉ DES PROCESSUS DE VENTE DE CERTAINES ENTREPRISES S’EST ACCRUE TANDIS QUE LES PERFORMANCES DE CERTAINS DE LEURS MEILLEURS COMMERCIAUX SE SONT DÉTÉRIORÉES. LA VENTE DE PRODUITS ET DE SERVICES COMPLEXES A TOUJOURS ÉTÉ PLUS DIFFICILE QUE LA VENTE DE MATIÈRES PREMIÈRES. DANS CE CADRE, LES COMMERCIAUX DOIVENT DISPOSER DE COMPÉTENCES DIFFÉRENTES, COMME NOUS L’EXPLIQUONS CI-DESSOUS.
VENTE DE MATIERES PREMIERES
• Produit ou service simple, perçu comme une matière première • Un ou deux appels, peut-être quelques opérations de télémarketing • Un ou deux décisionnaires visibles • Risque peu élevé • Relations dotées d’une importance moindre – Le commercial est perçu comme un simple vendeur • Vente technique • Devis • Plus grande importance accordée au prix et à la disponibilité de la solution
VENTE COMPLEXE
• Produit ou service complexe • Appels de consultation, démonstrations et présentations multiples avec, éventuellement, un support commercial technique • Plusieurs décisionnaires : décisions prises au niveau du comité de direction ou du conseil d’administration • Risque élevé • Relations cruciales – Le commercial peut être perçu comme un consultant • Vente fondée sur la fourniture d’une valeur ajoutée • Proposition commerciale anticipative ou en réponse à un appel d’offres • Retour sur investissement important ou indispensable
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LA F OR CE D E VENT E DE L’ A V ENIR — U NE S TR A T É G IE C ONS ULTA T I VE
D’autres facteurs dans le cadre des ventes les plus complexes engendrent des problèmes au niveau des processus et des performances : • Facteur financier : les entreprises ne disposent pas des