Force de vente
Les conditions de la réussite reposent sur une organisation rigoureuse et la concentration de chacun sur son métier, + quelques recettes de mesure de la performance !
1 - L’organisation de la force de vente 2 - L’optimisation de la performance.
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1 – Organisation
1 - L ’organisation de la force de vente • • • • •
2- Performance
Les méthodes d’organisation L’évolution des métiers La détermination des effectifs La détermination des territoires L ’organisation de l ’équipe de vente.
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1 – Organisation
1 – 1 L ’organisation de la force de vente
2- Performance
Nature de l’organisation géographique
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avantages
Simplicité • proximité du client • frais de déplacements moindres plus de ventes • plus de marge • meilleure analyse des besoins clients
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inconvénients non adapté si beaucoup de lignes de produits • non adapté si produits trop complexes taux de rendez-vous plus bas • trop de visites/clients
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En fonction du produit
En fonction du marché En fonction de la taille des clients
orientation clientèle • fidélisation clientèle • remontée d’information terrain
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coûts élevés • nécessité une solide connaissance produit
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attention maximale aux gros clients • informations très précises • facilite la prose de décision
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relation étroite voire personnelle • coût de service au client élevé • gestion de la force de vente
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1 – Organisation
1 – 2 L’évolution des métiers
2- Performance
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L ’évolution des métiers Complémentarité : vendeur assis / vendeur debout De la vente de produits vers une offre de service (offre globale, fidélisation, relation client…) Spécialisation et professionnalisation des vendeurs. Les