Introduction :

La vente a toujours été une préoccupation pour l’entreprise soucieuse de vivre et a fortiori de se développer. Elle est devenue actuellement une activité très importante, c’est même la force motrice de toute entreprise. C’est une transaction humaine qui lie deux personnes ayant chacune un objectif précis : rentabilité et survie pour l’entreprise vendeuse, satisfaction des besoins pour l’acheteur. C’est donc une négociation lors de laquelle chaque partie doit convaincre l’autre du bien fondé de ses propositions. Le vendeur qui est l’acteur principal du métier de vente doit détecter les désirs et les attentes des clients, les aider à acheter les biens et services de son entreprise et maintenir avec eux une bonne relation après-vente. Pour que l’activité de vente soit rentable et efficace, l’entreprise doit disposer de deux principaux moyens : • la force de vente : c’est l’ensemble d’acteurs qui interviennent pour jouer le rôle d’intermédiaires entre l’entreprise, ses produits et les consommateurs. Ils sont aussi tenus de visiter et de contacter les clients actuels et/ou potentiels et ce d’une manière individuelle ou collective. Ces hommes forment une équipe solidaire vivant en consensus total et durable. • les techniques de vente : ce sont les méthodes, formes et styles de vente que la force de vente utilise pour exercer ses fonctions. Dans notre exposé on va s’intéresser principalement à la force de travail. En effet, un réseau de vente bien organisé jouera un rôle important dans le maintien et l’amélioration de la compétitivité des entreprises marocaines et dans le renforcement de leur présence sur les marchés nationaux, régionaux et mondiaux. Les entreprises marocaines doivent donc adopter un management particulier au niveau du recrutement, de la formation, du contrôle de l’activité et de la motivation de leur force de vente. Le but de cette pensée de management est de créer un véritable esprit