force de vente
16794 mots
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SECTION I- LES OBJECTIFS DE LA FORCE DE VENTE :I- LES OBJECTIFS DE LA VENTE :
A/ LES OBJECTIFS GENERAUX :
Les choix stratégiques de la direction générale engagent l'entreprise à long terme. Ils fixent les grandes orientations en termes de marchésproduits et sont traduits sous forme d'objectifs généraux.
B/ LES OBJECTIFS COMMERCIAUX :
Pour atteindre ces objectifs généraux, le directeur du marketing met en place une politique commerciale. Il définit les axes à donner à la gamme de produits, au ciblage de la clientèle et établit les priorités, sous forme d'objectifs commerciaux. La politique commerciale manifeste son rôle opérationnel en fixant des objectifs prioritaires aux responsables de ventes.
C/LES OBECTIFS SPÉCIFIQUES À LA FORCE DE VENTE :
Ils traduisent les priorités commerciales et les actions à mener sur le terrain (promotion des ventes, prospection de clientèle, découpage de secteurs, politique de prix et de marge, répartition des efforts de vente par région, actions de communication, surveillance de la concurrence, etc…..).
D/ LES OJECTIFS INDIVIDUELS OU LES QUOTAS DE
VENTE :
Le responsable assigne un objectif à chaque vendeur. La somme des objectifs individuels correspond au moins à l'objectif de l'équipe. Lorsque cette notion s'applique au vendeur, on utilise souvent les termes « quota » ou « quote-part » . Ce vocabulaire fait bien apparaître la notion de contribution aux résultats de l'équipe que l'on attend de lui. Cette démarche montre l'importance d'une véritable concertation entre la force de vente et la direction commerciale dans la définition des objectifs.
II- LES CARACTÉRISTIQUES D'UN OBJECTIF :
Un bon objectif commercial est précis, accessible, stimulant, équitable et adapté a chaque vendeur.
1. Un objectif est précis :
Un objectif bien défini constitue un « ACTE » pour le vendeur.
Critère de définition
Exemples
Agir sur un
Critère dans un
Temps donné, en
Evaluant l'action
• augmenter
• le chiffre d’affaires des papiers photocopieurs
•