Force de vente

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1-Analyse de la politique de distribution et son impact sur la vente de l’entrepriseAIT YAHIA
2-L'évaluation de la gestion de la force de venteMESBAH
3-Essai d’optimisation de la gestion de la force de
Vente
4-Essai d’évaluation de la force de vente d’une
Entreprise
5-Impact de l'emballage sur la commercialisation des produits de NAFTAL
6-Impact du système des PDA sur la gestion de la
Distribution
7-L'organisation et la gestion de la force de vente
8-La force de vente comme un élément de
Différenciation
9-Le rôle de la force de vente dans la compétitivité de l’entreprise 10-La gestion de la force de vente des produits laitiers
11-La mise en place et la gestion de la force de vente au sein de l’entreprise SEAAL
12-La gestion de la force de vente au sein de Glaxo
Smith Kline
13-Efficacité de la production à la commercialisation des produits
14-
Packaging des produits agroalimentaires
_

SOMMAIRE
INTRODUCTION..............................................................................................1
CHAPITRE 1 : L'ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE................5
SECTION 1 : GÉNÉRALITÉS SUR LA FORCE DE VENTE..........................................7
SECTION 2 : LA STRUCTURE DE LA FORCE DE VENTE.........................................14
SECTION 3 : LES DIFFERENTS TYPES ET STATUTS DE LA FORCE DE VENTE...........19
SECTION 4 : LA TAILLE DE LA FORCE DE VENTE................................................23
CHAPITRE 2 : LE MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE..............25
SECTION 1 : LE RECRUTEMENT DES VENDEURS................................................27
SECTION 2 : LA FORMATION DE LA FORCE DE VENTE.........................................33
SECTION 3 : LA RÉMUNÉRATION DE LA FORCE DE VENTE..................................38
SECTION 4 : L'ANIMATION ET LA STIMULATION DE LA FORCE DE VENTE............42
SECTION 5 : LE CONTRÔLE ET L'ÉVALUATION DE LA FORCE DE VENTE...............48
CHAPITRE 3 : PRÉSENTATION DE L'ORGANISME

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Chapitre II : Organisation et gestion de la force de vente I - Organisation de la force de vente A) Définition La force de vente est définie comme étant l’ensemble de personnes de l’entreprise, chargées des contacts directs individuels avec les clients actuels ou potentiels et dans un sens plus large, la force de vente englobe tous les vendeurs de l’entreprise itinérants ou sédentaire. B) Objectifs de la force de vente Les objectifs assignés à la force de vente sont fixés en prenant en considération la nature des marchés visés par l’entreprise et le positionnement recherchés sur chaque marché. Ils sont remplis grâce à la prospection, la vente et la collecte d'informations. Les caractéristiques d’un bon objectif sont : - Un objectif accessible : Il doit être accessible et bien accepté par les vendeurs.….

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