1. Le vendeur dans sa perspective historique 
Une force de vente ne sort pas du néant:

C ’est une équipe d ’hommes qui se construit,

se bâtit au cours du temps
Elle a ses heures de gloire, ses crises, ses réorganisations, ses enthousiasmes et ses déceptions, comme tout groupe humain

2. Les grandes étapes d’une négociation de vente Pour tenter de maîtriser cette diversité et

les surprises qu ’elle réserve, une visite de vente doit généralement respecter certaines étapes types:
La préparation
 L ’approche
 La découverte
 L ’argumentation
 La réponse aux objections
 La conclusion
 Le suivi après visite


3. Les différents types de ventes
Si l ’on rencontre une grande variété

d ’acheteurs, la nature de la vente réalisée va également influencer sur les conditions d ’exercice de ce métier
Un ingénieur d ’affaires chez EDF qui négocie

un contrat pendant 5 ans à l ’étranger n ’a rein à voir avec un vendeur qui vend des encyclopédies en porte à porte...

3. Les différents types de ventes
Selon le type de client:
La vente à des distributeurs
La vente en porte à porte
La vente aux entreprises
La vente aux prescripteurs
Selon la finalité:
La prospection
Le maintien d ’une relation existant

4. Les différents rôles des vendeurs 

Ce qui précède permet de déboucher sur une classification des vendeurs en fonction des opérations qu ’ils effectuent et donc des qualités qu ’elles impliquent

4. Les différents rôles des vendeurs 

La répartition des rôles des vendeurs implique un niveau de formation et donc de salaires, différents selon ses interlocuteurs. Elle engendre pour l ’entreprise des taux de rotation qui varient selon les cas

5. Les carrières des vendeurs
Le vendeur est un être solitaire
Il travaille souvent de façon indépendante, loin de toute supervision, pendant d ’assez longues périodes et sans le soutien d ’un groupe
Chaque jour il évolue à un haut niveau de tension Il lui faut accepter les échecs sans toujours savoir s ’il doit