Forces de vente

1099 mots 5 pages

ENCG SETTAT Gestion de la force de vente
Cours de M. Omar BENAINI
S8 Option Marketing Partie 1

Programme
• • • • • • • • • • • • Introduction : Spécificités des métiers de la vente, Missions et typologie des vendeurs Organisation de la force de vente: Analyse du portefeuille clients (méthode ABC) Méthode de Sectorisation Taille de la force de vente et des secteurs Gestion des tournées et des visites Recrutement, formation Contrôle, évaluation Rémunération Animation et stimulation, Pression et Gestion du turn over

DÉFINITION DE LA FORCE DE VENTE

Ensemble des personnes qui ont pour mission principale de FAIRE VENDRE les produits de l’entreprise au moyen de contacts directs avec
 les clients  les distributeurs  les prescripteurs  ...

LES PRINCIPALES MISSIONS DE LA FORCE DE VENTE
1 Mission de nature commerciale
Prospection, préparation et mise au point de l ’offre, prise de commande, aide à la revente

2 Mission de gestion
Gestion et suivi des clients en porte feuille, gestion des litiges ...

3 Mission de communication et d ’information
Information sur les nouveaux produits, information remontante en direction de la maison mère ...

4 Mission de conseil
Implantation des produits en rayon, constitution de la gamme, présentation des nouveaux produits et information sur leur commercialisation ...

DEFINITION DU « FONDS DE COMMERCE »
Dans le cadre d’une force de vente : Le « fonds de commerce » constitue pour un vendeur l’ensemble des clients actuels ou potentiels lui permettant d’exercer au présent son activité et de la développer dans le futur.    La valeur du « fonds » dépend de l ’activité du vendeur Le « fonds » constitue pour le vendeur son « capital », valorisé souvent en terme de chiffre d ’affaires On parlera de « fonds » de commerce pour chacun des vendeurs mais aussi pour l ’équipe commerciale dans son ensemble

DEFINITION DU «FONDS DE COMMERCE»

EQUIPE COMMERCIALE

« Suspects »

« Prospects »

Portefeuille de

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RMA-Watanya toujours en pole position Selon les dernières statistiques de la Fédération Marocaine des Sociétés d'Assurance et de Réassurance (FMSAR), les primes émises par le secteur des assurances au Maroc se sont élevées à 12,8 MMDH en 2005, en progression de 7,4% par rapport à l'année précédente. Cette performance favorable est notamment tributaire du bon comportement de la Branche Vie dont les ventes se sont appréciées de 13,4% à 3,27 MMDH. Le chiffre d'affaires du pôle Non Vie a présenté, quand à lui, une évolution plus timide, s'élevant de 5,4% à 9,47 MMDH. Par opérateur, RMA-Watanya enregistre un volume d'activité en amélioration de plus de 13% à 2,9 MMDH en 2005, polarisant ainsi 22,7% du chiffre d'affaires global du secteur. Les parts de marché de la compagnie sur les segments Vie (23,6%)….

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C'est un empilement d'objectifs qui découlent les uns des autres : – les choix stratégiques de la direction générale (orientations de l'entreprise en terme de marché, de produits) …. en 1 – … en 2 : les objectifs commerciaux : comment va t on orienter la stratégie marketing de l'entreprise et la vente pour atteindre ces objectifs généraux ? .. – en 3 : les objectifs spécifiques donnés à la force de vente … – en 4 : les objectifs individuels, quotas ou quote-parts de vente : chaque vendeur n 'est pas seul. Il fait partie d'un groupe et il a des objectifs seul ou en groupe (quote-parts). Le chiffre d'affaire global divisé par 12 en parts égales peut etre modulé en fonction de la période.. – en 5 : chaque objectif découle de ce qui est dessus.….

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Association Solidarité Taourirt - AST- 58, allée les Hortensias 13140 Miramas France France GSM : 06 16 08 83 44 // Maroc GSM : +(212) 62 13 06 27 www.association-taourirt.com HISTOIRE DU MAROC Le Maroc au 3ème Millénaire La préhistoire L'homme est déjà présent, vers 800 000 av.….

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Etude de cas: direction et gestion d'une force de vente (General Motors) (2006) [pic] Sommaire I. Diagnostic – Analyse 1. Le rôle d’une force de vente 2. Le statut juridique de la force de vente de General Motors le recrutement du commercial : « trouver, intégrer et obtenir l’adhésion » a) Analyse du poste et détermination du profil idéal b)….

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Calculer la taille d’une force de vente Face au succès du lancement de SORÍA, le Directeur commercial s'interroge sur l'opportunité de renforcer sa force de vente. 1. 2. Calculez le nombre de visites annuelles nécessaires pour la clientèle des GMS. Déterminez la taille optimale de la force de vente. Qu'en concluez-vous ?….

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La force de vente constitue un élément essentiel de la chaîne de distribution. 1. Définition. Elles se compose de l’ensemble des personnes chargées de visiter la clientèle actuelle ou potentielle dans le but de développer les ventes ou de faire la promotion des produits. Elle a donc à la fois un rôle de vente et un rôle de prospection.….

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RAPPELS L’ evolution de la fonction commerciale Centralisation des achats : * Massification des achats * Direction nationnale des achats / Achats nationaux Il y a eu au départ deux types de commerciaux : * Le compte clés qui va avoir 3-4 enseignes comme clients (500 à 600 millions d’euros) dit le super commercial. Il est rattaché au directeur général directement car il fait d’énormes négociations. * Le commercial terrain est rattaché au directeur commercial.….

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UV : GE15 Initiation à la création et la gestion d’une entreprise Innovante Ressources Humaines et Force de vente par Isabelle de SUTTER Isabelle.de-sutter@utc.fr 1 Le contrat de travail • Le contrat de travail est un document « contrat » qui lie un salarié à un employeur. Le premier percevant du second une rémunération en échange du travail qu’il fourni. • L’existence d’un tel « contrat » crée des droits et des obligations réciproques pour chacune des parties et oblige au respect d’un certain nombre de règles, fixées par le contrat lui-même, et le Code du Travail, les Conventions Collectives, les Accords d’entreprise, ou certains usages. 2 Les principaux contrats de travail • Le contrat de travail à durée indéterminée (CDI) est la forme traditionnelle du contrat de travail. • Cependant, on assiste à un important développement du travail précaire, – dont le contrat à durée déterminée, (CDD) – et le contrat de travail temporaire (ou intérim)….

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Elle se doit d’assurer la rentabilité de son activité et de couvrir les charges qu’elle occasionne. Son importance est due au fait que ds certains cas, elle est la seule à générer du CA et par conséquent du bénéfice. Cette une branche à part entière de l’E mais elle génère de nombreuses interactions avec les autres services de la sté puisqu’elle est le 1er contact direct entre l’E et ses clients. Un des rôle important de la FDV est la communication d’une bonne image de marque auprès de ses clients et de ses prospects.….

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La limite de l'idée étant que : • l'accroissement désordonné et excessif de la clientèle peut conduire à l'effet inverse de celui recherché : la dispersion et le caractère hétéroclite de la clientèle peuvent se révéler à terme porteurs de couts de gestion plus élevés que prévus. • l'accroissement insuffisamment contrôlé d'un frange de clientèle en mauvaise santé économique ou coutumière de retard de paiements peut faire courir un risque sur l'encaissement effectif du Chiffre d'affaires réalisé Axe d'amélioration de la Diffusion valeur [modifier] Améliorer la «Diffusion valeur» , ( en abrégé DV) , consiste pour la Force de vente -au minimum à maintenir- mais plus généralement à développer les commandes ou affaires effectuées avec chaque client déjà en Base (ou en portefeuille Client), et ce, en volume, en valeur, en marge et en réduisant autant que possible les coûts associés. L'idée étant motivée par : • le fait qu'il ne suffit pas pour un fournisseur de vendre quelques produits à un client pour considérer que ce client est devenu un partenaire stable et durable • le constat que la….

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MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE SUPPORT DE COURS PROFESSEUR : M. DIBO I. Introduction au management commercial 1. La force de vente C’est l’ensemble des personnes chargées des contacts avec la clientèle actuelle et potentielle de l’entreprise. C’est un instrument de vente et de promotion particulièrement important du marketing mix. On peut considérer la force de vente comme un des moyens de la stratégie de communication de l’entreprise 2.….

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Plan du cours et éléments bibliographiques Introduction générale : rôle de la vente et de l'activité commerciale dans l'entreprise, vente et stratégie marketing Chapitre I : Notions de base sur la force de vente I. II. III. IV. V. Définition de la force de vente Les objectifs de La FDV Importance de la FDV pour l'entreprise La FDV et le marketing-mix Composition de l'équipe de vente : sédentaire, externe, etc. Classification et différents statuts possibles : GRP, etc.….

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Evaluation de l’efficacité de l’action de Force de Vente Henkel Algérie. La force de vente assure le lien entre l'entreprise et ses clients. Dans bien des cas, le vendeur est l'entreprise….

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SIRET : 378 166 433 00037 VIRAGE CONSEIL : PRÉSENTATION FORCE DE VENTE TÉLÉMARKETING RECRUTEMENT FORMATION AUDIT ET ÉTUDES MARKETING 3 6 7 8 9 10 Virage Conseil 1 Place Alsace Lorraine . 56100 LORIENT . Tél : 02.97.64.37.18 .E-mail : virageconseil@virageconseil.com SARL au capital de 8000 euros . SIRET : 378 166 433 00037 2 Virage Conseil : présentation….

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