Formation commerciale

370 mots 2 pages

LES BASES DU MARKETING EN PME Stage pratique

Auteur P. PLECY, Monza Consultants

5 Mars 2009

Participants: direction, management, personnels à vocation commerciale ou marketing dans les PME / PMI

Objectif: démontrer que le marketing est à la fois un état d'esprit et un ensemble de techniques, dont la connaissance est indispensable à toutes les structures qui ont un marché, y compris les plus petites

Résumé: exposé théorique et pratique des concepts et méthodes du marketing. Examen détaillé des composantes du marketing-mix: produit/prix/distribution/communication. Spécificités en PME.

Prérequis: aucun

Durée: 3 jours

Pour aller plus loin: le marketing direct

– Définition du marketing: à la fois un état d'esprit et un ensemble de techniques: faits et exemples

– Le marketing ne concerne pas que les grosses entreprises: exemples concrêts

– Concepts de base du marketing – pourquoi raisonner en terme de couples produit/marché – qu'est-ce qu'un marché ? Les acheteurs, les consommateurs, les prescripteurs... – les clients/consommateurs: notions de base sur les besoins, motivations, résistances, processus d'achat. – les études de marché: méthodes et outils: informations à recueillir, choix des techniques de recueil, achat ou nouvelle étude, délais et coûts – la segmentation: pourquoi segmenter ? – Les diverses classifications de consommateurs et méthodes de segmentation

– Le marketing stratégique – savoir-faire de l'entreprise: histoire, métier, technique... Ses forces et faiblesses – prise en compte des objectifs de l'entreprise (dirigeants, sociaux, financiers...) – analyse de l'existant et opportunités de business (historiques, potentielles...) – connaître la concurrence: comment s'y prendre ? – méthodes et aides à la décision (SWOT et variantes...), choix des couples produit / marché à abandonner, à conserver, à pousser

– La vente aux professionnels (B to B) et la

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Introduction : • Le marketing est un ensemble de méthodes et de moyens dont dispose une entreprise visant à répondre aux besoins des consommateurs. Avec le marketing on commence à identifier un besoin ou une demande pour ensuite pouvoir proposer une offre adaptée. On le différencie de la vente pratiqué jusque les années 20 (avec des « techniques forcées ») ou la démarche est un mœurs, le vendeur dispose d’un offre et cherchera à la vendre même si il ni a pas de demande. Marketing = Demande ( Offre Vente des années 20 =….

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· Le Marketing direct est un type de marketing qui contacte directement les consommateurs, avec plusieurs moyens de communication (les emails, le téléphone, les réseaux sociaux …). Cette technique de Marketing est efficace , elle détermine les besoins exacts des clients avec le produit qui leur correspond, mais elle demande une actualisation quotidienne des coordonnées de différentes sociétés ainsi que leurs bases de données de chaque activité. · Le Marketing relationnel est un type doté d’une grande importance. Il se base sur la relation avec les consommateurs et leur fidélité, ceci se traduit par la communication continue avec les clients et le maintien des relations entre les deux parties.….

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Il mène également des actions de marketing direct, afin de fidéliser ou de recruter de nouveaux clients. Il accompagne la force de vente et ajuste la promotion du produit sur le terrain. Il établit les prévisions de vente et suit les performances de ses….

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Customer Relationship Management Notions sur le marketing direct C’est un ensemble de techniques destinées à faire en sorte de pénétrer au plus profond et au plus direct les cibles visées (suspects et prospects) mais pas le client (on propose un avantage à un futur client).….

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Cabra
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Enjeux du marketing direct[ La conquête de nouveaux clients[ Le marketing direct permet de recruter de nouveaux clients, grâce à une offre adaptée, testée sur différentes cibles de prospects auxquels on propose de s'abonner à un service, d'adhérer à un club, ou de souscrire à une opération. Le nombre de clients effectivement acquis en fin d'opération, comparé au nombre de messages émis au départ, permet de calculer le taux de rendement de l'opération, et surtout le coût d'acquisition d'un nouveau client. La fidélisation des clients acquis[ L'analyse du comportement des clients recrutés permet de segmenter le fichier client en fonction de critères de segmentation, et de proposer à chaque fréquence des achats, de la quantité par commande, de la largeur des besoins couverts, et surtout un renouvellement de l'abonnement ou de la souscription avant son terme, pour augmenter la durée de vie du client et le revenu dégagé pour l'entreprise pendant la durée de vie des clients. Alors que la publicité a pour but de faire connaître un produit ou de faire aimer une marque, le marketing direct permet quant à lui de calculer très précisément la rentabilité des actions réalisées, puisqu'on connaît, pour chaque annonce diffusée, ou pour chaque publipostage (mailing) réalisé, le nombre exact de commandes finalement obtenues, et la marge nette dégagée. Cette connaissance précise de la rentabilité des opérations explique l'essor extraordinaire du marketing direct depuis quelques années, au point que les sommes investies par les entreprises françaises en marketing direct sont en 20051, aussi importantes (environ 10 milliards d'euros) que celles investies par les mêmes entreprises en achat d'espace publicitaire dans les grands médias.….

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Jacques Séguéla annonce : « la société de masse est morte, vive la société de personnes » Chacun de nous est unique et cherche de plus en plus à le revendiquer. Ceci passe par un style vestimentaire, des choix musicaux, un mode de vie bien particulier et donc un mode de consommation. S'affirmer en tant que personne à part entière implique de nouveaux comportements de consommation et ceci pose problème aux professionnels du marketing qui ne sont plus en phase avec ces nouveaux individus. La méfiance vis à vis des discours marketing, la saturation face à la pléthore d'offres, le rejet de la publicité sont quelques exemples de cette rupture. Dans un tel contexte, plusieurs questions nous viennent à l'esprit: Qui sont les nouveaux consommateurs ?….

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et conçoit des opérations destinées à développer la vente des biens ou services de l’entreprise. Il est le garant de son positionnement et de ses offres en intervenant sur différents domaines fonctionnels du marketing : stratégie, produit/marque, opérationnel. Mission Sur l’aspect marketing stratégique, le Directeur marketing a pour mission de détecter les nouvelles opportunités de marchés et de produits. Il étudie la concurrence (benchmarking) et s’appuie sur des études, qu’il a au préalable commandées et coordonnées, pour recueillir des informations sur son marché, analyser et anticiper les besoins et attentes des clients. Il élabore le plan marketing dans lequel il définit très précisément le « marketing-mix » ou les axes de développement des produits (nouveaux ou déjà existants) :….

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Marketing Management Philip Kotler Kevin Lane Keller Delphine Manceau Bernard Dubois Chapitre 19 Piloter le marketing direct, le marketing interactif, le marketing viral et la force de vente Les communications marketing prennent de plus en plus la forme d’un dialogue entre l’entreprise et ses clients. Les marques ne se demandent plus seulement comment contacter leurs clients, mais aussi comment les clients peuvent les contacter et même comment ils peuvent se contacter les uns les autres. Les techniques utilisables dans ce but sont nombreuses, avec Internet, le fax, le téléphone mobile et les applications sans fil. Ces technologies permettent de passer d’une communication de masse à une communication plus ciblée et à double sens, dans laquelle les consommateurs jouent un rôle croissant. Ce chapitre étudie quatre questions : ■ Comment intégrer….

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Le marketing direct adressé C’est le marketing direct, le plus performant, basé sur des fichiers personnalisés. Il tend à se développer de plus en plus avec le marketing relationnel, basé sur les CRM. On peut en distinguer trois formes : • Le marketing direct vendeur : visant à provoquer un achat immédiat, il est issu de la VPC. • Le marketing direct de qualification : il permet d’identifier des prospects qui seront ensuite traités par d’autres moyens commerciaux du monde. • Le marketing direct de fidélisation : l’objectif est de créer puis d’entretenir des relations suivies avec des prospects et des clients, au travers d’une communication très personnalisée.….

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(je te donne quelque chose, j’ai quoi en retour) - Il faut évaluer le rapport de force (qui a le plus de poids) ce qui peut permettre de créer des alliances et des partenariats - La concession doit toujours être valorisée (mettre une valeur à ce qu’on nous donne) - santé financière et données économiques de l’entreprise - contre – arguments à préparer (différents scénarios) anticiper les objections. - connaitre notre ou nos interlocuteurs (profil, sa fonction, est-il un décisionnaire, sa personnalité) trouver des infos en interne - matrice de lecture de type de négociation - calcul des savings potentiels - s’informer sur la société - taux de dépendance, combien je pèse chez lui - chercher son actualité (presse spécialisée, réseau) -….

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Dossier PPP - DUT GEA
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n’est cependant pas le cas pour ma part, car j’ai la chance de compter parmi les membres de ma famille proche, un Directeur Marketing, ou du moins, un ancien Directeur Marketing, monsieur ******. En effet, aujourd’hui ce professionnel est en train de développer une entreprise d’achat sur internet avec plusieurs associés et n’est donc plus Directeur Marketing, mais a quand même accepté de répondre à mes questions. Cependant, je n’ai pas choisi d’obtenir un entretien avec cette personne seulement car il était facile de le faire (car c’est un membre de ma famille), mais surtout et principalement car c’est un professionnel compétent, polyvalent, et ayant connu un nombre conséquent de milieux professionnels et d’entreprises différentes, ce qui à mon sens, rend les informations qu’il m’a fourni plus réfléchies et plus pertinentes. Pour commencer, nous nous intéresserons au métier de chef de produit : Le plus souvent rattaché à la direction générale de l’entreprise, il encadre les chefs de produit et les chargés d’études afin de rendre la stratégie de marketing globale de la marque et/ou de l’entreprise plus homogène.….

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Certaines études dans les pays développés ont établis une forte relation entre les stratégies marketing et la compétitivité internationale des PME exportatrices. Au Maroc par contre, le discours sur la relation du marketing et la compétitivité est très récent pour plusieurs raisons : d’une part les entreprises marocaines ne disposent pas de cadres qualifiés en marketing et d’autre part la mentalité de certains dirigeants de PME va à l’encontre de l’application des techniques marketing. Ils justifient cette position négative vis-àvis du marketing par le manque de moyens financiers de leurs entreprises, oubliant ainsi les conséquences positives à long terme de ces dépenses sur leur niveau de compétitivité. C’est dans le but de mieux appréhender les caractéristiques des….

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Toutes ces actions de marketing direct n’ont qu’un seul but : attirer les clients, les pousser à transformer rapidement vers un lieu de vente ou un site web et analyser les retours. L’analyse se fait simplement : il s’agit de mesurer le nombre de messages envoyés, d’analyser le nombre de retours et de faire un ratio, envoyés/ retours réels, afin de calculer deux critères : Le coût de la conquête d’un nouveau client qu’on appelle également coût d’acquisition. Le coût de fidélisation d’un ancien client (dans quelle mesure….

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Droit administratif
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Le marketing direct Le marketing direct est une technique de communication et de vente consistant à diffuser sans intermédiaire, un message personnalisé et instantané vers vos prospects dans le but d'obtenir un résultat rapide et mesurable. Les enjeux du marketing direct sont la conquête de nouveaux clients et la fidélisation des clients acquis. Vos prospects sont identifiés à l'aide de fichiers et de bases de données. Ces fichiers sont tout d'abord à réaliser par vous-même à l'aide d'annuaires par exemple puis, si cela n'est pas suffisant, vous pourrez acheter ou louer des fichiers à des professionnels.….

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Marketing directe
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Le marketing direct peut être utilisé pour vendre des produits, proposer des services, susciter une participation à un congrès ou à une manifestation. Les techniques de marketing direct ne doivent pas être négligées car elles permettent de mettre en oeuvre une politique commerciale vraiment individualisée, et donc parfaitement adaptée aux attentes de la clientèle, contrairement à des actions commerciales de masse, plus adaptées aux entreprises qui privilégient le volume de produits vendus. Dans ce premier chapitre nous allons définir le marketing direct, expliquer son concept fondamental qui est la personnalisation et présenter ses principaux supports. Section1- Marketing direct : définition et concepts clés : Avec le développement des bases de données, le marketing direct est utilisé par des entreprises de toutes tailles dans tous les secteurs.….

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