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Franchise

981 mots 4 pages
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Bonjour ,merci pour votre présence aujourd’hui le sujet qu’on va présenter est les technique de vente et de négociation .
Pour rèaliser une vente il faut réspecter des etapes
Les etapes qu’il faut respecter son les suivante .
Le commercial doit savoir a kel type de client il a a faire .

Les différents types de question Questions ouvertes | Pour inviter au dialogue, donne toute liberté, nécessite du temps | - Commence par que ?, quoi ?, pourquoi ?, comment ?, quand ?..... |

Questions fermées | Pour obtenir des informations précises, permet de recentrer, donne peu d'information et nécessite de poser beaucoup de questions | - Commence par un verbe et permet d'obtenir un oui ou un nonExemple : êtes vous d'accord avec...... |

Questions de retour | Pour retourner la question au client/prospect | Exemple : client/ quel remise ?vendeur/ quel volume avez-vous acheté ? ou qu'attendez-vous de nous ? |

Questions alternatives | Provoquent un choix, pour guider, orienter la réponse | Exemple : vous préférez l'option 1 ou 2 ? |

Questions suggestives | Pour influencer ou tester la position de l'autre, faire découvrir l'intérêt de notre offre | Exemple : que pensez-vous d'une meilleure rentabilité ? |

Question de relais | Pour approfondir et relancer une explication | - La question est élaborée à partir de la réponse Exemple : c/ je veux acheter une voiture de luxev/ qu'entendez-vous par luxe ? |

Questions conditionnelles | Permettent une acceptation conditionnelle | Exemple : si je vous fais une telle option, vous allez commander ? |

Questions silences | Pour faire parler le client/prospect plus en profondeur | - Garder le silence après l'expression de l'interlocuteur |

Questions ricochets | Permettent de faire rebondir le dialogue, de progresser dans la progression des attentes sans faire interrogatoire | Exemple : oui...? non...? mais encore...? vraiment...? c'est a

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