INTRODUCTION AU GEOMARKETING

1. SCORING 2. GÉOMARKETING

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1. SCORING
= probabilisation de caractéristiques de cibles pour : - sélectionner les meilleurs clients ou prospects - optimiser le rendement d’ une opération de Marketing Direct Scoring général : probabilisation - d’ appartenance sociodémographique (scoring prénoms) - d’ achat potentiel (fichiers ciblés : acheteurs de différents produits, abonnés à différents médias, ...) Scoring spécifique : modélisation statistique pour prévoir la solvabilité d’ emprunteur, le potentiel d’ un achat de prospects ou d’ une zone de consommateurs, …
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SCORING PRENOM : exemple
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SCORING SPÉCIFIQUE Exemple VPC - Fichier de 5 000 000 de prospects - Mailing « one shot » (0,6 € l’ envoi unitaire ) - Produit : vendu 600 € avec marge de 120 € SOLUTION 1 : Mailing exhaustif

Dépense mailing = ? Marge probable = ?

Résultat = ?
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SCORING SPÉCIFIQUE Exemple VPC (calculs HT) - Fichier de 5 000 000 de prospects - Mailing « one shot » (0,6 € l’ envoi unitaire) - Produit : vendu 600 € avec une marge de 120 € SOLUTION 1 : Mailing exhaustif Dépense mailing = 5 000 000 € x 0,6 € = 3 M € Hypothèse de taux de retour : 0,2% soit 10 000 ventes Marge probable = 10 000 x 120 € = 1,2 M€ (hors coût d’ envoi) Résultat = 1,2 M € - 3 M € = - 1,8 M€
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SCORING SPÉCIFIQUE Exemple VPC SOLUTION 2 : Mailing ciblé critères ? ?? sous-ensemble de prospects prioritaires SOLUTION 3 : 1) mailing test (100 000, aléatoire) 2) analyse statistique ? estimation de la probabilité d’ achat en fonction de critères disponibles (date de dernière commande, région, csp, … ) 3) mailing sur les segments à plus forte probabilité d’ achat parmi les 4 900 000 (ou 5 000 000)

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SCORING SPÉCIFIQUE Exemple Etape 1) : Mailing sur échantillon aléatoire de 100 000 prospects Constat : taux de retour = 0,2% Etape 2) Analyse statistique explicative (analyse discriminante , segmentation) ?