Gestion administrative des ventes

Pages: 122 (30283 mots) Publié le: 12 juin 2012
Résumé de théorie et guide de travaux Pratique

Gestion Administrative des Ventes

Module :

Gestion administrative Des ventes

Résumé théorique et guide des travaux pratiques

Secteur : tertiaire Spécialité : TS Commerce Niveaux : 1ére année

Document élaboré par : Nom et prénom EFP
AIT SGHIR NABIL

DR

Complexe de formation Hay Nahda NORD OUEST 1

OFPPT/DRIF

1

Résuméde théorie et guide de travaux Pratique

Gestion Administrative des Ventes

Document élaboré par : Nom et prénom EFP
AIT SGHIR NABIL

DR

Complexe de formation Hay Nahda NORD OUEST 1

Révision linguistique

Validation

OFPPT/DRIF

2

Résumé de théorie et guide de travaux Pratique

Gestion Administrative des Ventes

Module 16

Gestion administrative des ventes Durée :90hObjectif opérationnel de premier niveau De comportement

Comportement attendu
Pour démontrer sa compétence, le stagiaire doit maîtriser la gestion administrative des ventes du secteur de vente selon les conditions, les critères et les précisions qui suivent.

Condition d’évaluation

Individuellement A partir des études de cas A partir des données de l’économie et des entreprises marocainesCritères généraux

Maîtrise de l’utilisation des documents commerciaux Maîtrise de la gestion des secteurs du vendeur Cohérence de l’analyse et de l’interprétation Communication écrite et verbale Exactitude des calculs Vérification appropriée du travail

Précision sur le comportement Critères particuliers de attendu performance
Amaîtriser l’utilisation des documents commerciaux • définitionet distinction des documents commerciaux utilisés en matière de vente : bon de commande, bon de commande,…….

OFPPT/DRIF

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Gestion Administrative des Ventes

B-

Gérer le secteur du vendeur

• L’utilisation des données fixes : chiffre d’affaires, nombre de visites, nombre de commandes… • Réalisation de ventilation par CA par typeproduit, par client • Calcul des ratios suivants : Efficacité, augmentation, de rotation, de pénétration… • Distinction des typologies de visites : • Connaissance des objectifs des visites • Préparation des visites • Planification des tournées

C-

Effectuer des ventilations

D- Calculer les ratios commerciaux

E- Préparer les visites et planifier les tournées

OFPPT/DRIF

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Résumé dethéorie et guide de travaux Pratique

Gestion Administrative des Ventes

F- décrire et analyser la gestion Appréciation de la force de vente d’une entreprise par une visite de administrative des ventes l’entreprise, étude de cas (pratique ou documentaire) • Avec indication des éléments suivants : • Description et analyse de la manière dont les secteurs sont gérés • Description et analyse dela manière dont les tournées sont planifiées • Collecte des documents relative à la gestion administrative des ventes : plan de tournée, rapport d’activité, fiche prospect……. G- Maîtriser la couverture du secteur • Evaluation argumentée du potentiel client • Evaluation argumentée de potentiel visite • Evaluation argumentée des capacités des visites • Calcul et interprétation du taux de couvertureOFPPT/DRIF

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Gestion Administrative des Ventes

H- Maîtriser les indicateurs d’efficacité

J- Les aspects de gestion de la force de vente

Analyse d'efficacité faisant ressortir le calcul l'interprétation des indicateurs suivants: • Nombre de réclamations/client • Evaluation du nombre de clients • Le CA moyen • Commande optimale •Durée de la tournée • Durée du face à face avec le client • Taux de perte • Recrutement • Formation • Rémunération • Animation… • Tableau de bord /CA • Tableau de bord/Client Tableau de bord/réclamation

I-

Elaboration des tableaux bord

OFPPT/DRIF

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Gestion Administrative des Ventes

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