Raouf BOULEGHEB

Gestion clientèle

Application 5

1) La mercatique «One to One » consiste à établir une relation privilégié avec le client, basé sur la communication, l’échange d’information, etc... Cella a pour but de former des dossiers d’information précieux pour les entreprises. Cella permet de répondre au mieux aux besoins spécifiques du client. En parallèle la récolte d’information permet a l’entreprise de préparer des offres qui seront soumise au moment opportun.

2) Explication de la phrase suivante « C’est en comprenant a qui on vend que l’ont peut savoir a qui on va vendre » . Je pence qu’ont pourrais traduire cette phrase par « C’est en comprenant le besoin du client que l’ont pourras lui proposer une solution adéquate »

3) Les conditions de réussite de la mercatique one to one sont, dans un premier temps la connaissance parfaite du client pour pouvoir adapter son discours aux différents interlocuteurs et de ce fais lui donner un sentiment de reconnaissance de la part de l’entreprise. Par la suite une mise à jours régulière des fichiers d’information (adresse postal, adresse mail, numéros de téléphone…) est très importante, au risque de perdre le contacte des clients. Puis finalement le timing rentre en compte, car il faut entre en contact au bon moment, donc il est nécessaire de s’adapter au rythme de vie de l’entreprise concernée.

4) Non il ‘est impossible de personnaliser complètement l’offre commercial car les entreprises n’ont ni les ressources financières, ni les ressources humaines pour proposer une offre sur mesure a chaque client.

5) Le One To Few consiste a la personnalisation de l’offre elle-même, elle se destine donc cette fois non pas a un client unique mais a un groupe restreint et homogène de clients ou prospects. Malgré le fait que l’ont ne puisse personnaliser complètement l’offre commercial, il est possible de bâtir des offres dédiées à chaque segment de clientèle. Pour le fournisseur l’intérêt est de pouvoir cibler