GESTION COMMERCIALE
Thème 1 : gestion des marges de manœuvre dans la négociation

CHAPITRE 1 : L’ACTIVITE COMMERCIALE

I) Le rôle de l’activité commerciale
L’activité commerciale a pour mission de développer les ventes selon le objectifs de l’entreprise. Elle suppose donc un ensemble de décision qui précède le processus de vente.
Le développement de l’activité commerciale se fait par l’intermédiaire de quatre éléments principaux :
Quel produits vendre ? Les produits proposés doivent être en adéquation avec les besoins des clients. Une analyse précise de ces besoins est nécessaire. Le produit est caractérisés par sa marque, sa qualité, son efficacité et son conditionnement.
A quel prix ? la fixation du prix de vente dépend des objectifs de l’entreprise, qui peuvent être variés : par exemple augmenter le volume des ventes, accroitre la rentabilité, donner un certaine image des produits …
Où les vendre ? plusieurs circuits de distribution existe pour atteindre le client : magasins spécialisés, les grandes surfaces, internet, vente à distance.
Comment communiquer ? il s’agit d’informer sur le produit, de travailler l’image de l’entreprise et d’influencer les comportements du client potentiel. La communication du produit peut passer par divers supports publicitaire (catalogue, journaux, télé, internet, cinéma…)

II) Les documents commerciaux
a) Le bon de commande
Il est créé par le fournisseur et rempli par le client, il indique les coordonnées du client et du fournisseur, l’adresse de livraison, la désignation des produits, la quantité des biens demandés et le prix.
b) Le bon de livraison
Il est établi par le fournisseur ou le livreur. Il atteste de la réalité de la livraison.
Lors de la livraison :
Le client vérifie que les biens livrés sont en conformités avec le bon de livraison
Le client vérifie de la conformité du bon de livraison et du bon de commande

c) La facture
C’est un document important. Toute vente réalisée par une entreprise à destination d’une