Gestion de vente et de distribution

Pages: 28 (6927 mots) Publié le: 15 février 2012
Sommaire

Chapitre I: Les fondements de la distribution
➢ Définition
➢ Les fonctions de la distribution
➢ Les circuits de distributions
➢ Le choix d'un circuit de distributions
Chapitre II: Le mode d'organisation des canaux de distribution
➢ Canal traditionnel
➢ Canal administré
➢ Canal contractuel la franchise
➢ Canal intégré
Chapitre III: Lesdifférentes formes et institution de commerce
➢ Les formes de commerce
➢ Le commerce indépendant
➢ Le commerce associé
➢ Le commerce intégré
➢ Les institutions de commerce
➢ Le commerce de gros
➢ Le commerce de détail
Chapitre IV: La zone de chalandise (aire du marché)
➢ Définition
➢ Composition et taille de la zone de chalandise
➢ Les méthodes théoriqueset fondamentales de détermination de la zone de chalandise (Loi Reilly):
➢ Détermination de la population de la zone de chalandise
➢ Calcule le CA
Chapitre V: La vente
➢ Définition
➢ Les étapes de la vente
➢ Les formes de la vente et technique de vente
Chapitre VI: Le marchandising
➢ Définition
➢ Les principes du marchandising
➢ Le contrôle demarchandising
Chapitre VII: L'assortiment
➢ Définition
➢ Les caractères d'un assortiment

Chapitre I: Les fondements de la distribution

Définition:

La distribution est: " l'ensemble des activités réalisées par le fabriquant avec ou sans concours d'autres institutions à partir du moment où les produits sont finis est attendant être écoulés jusqu'à celui où ils sont en position duconsommateur final et prêt à être consommé au lieu, au moment sous les formes et dans les quantités correspond aux besoins des utilisateurs " Yves Chirouze.

La distribution a pour objectifs de: " mettre un bien, un service, une solution à la disposition de l'utilisateur en temps, lieu et présentation voulus " Renaud et Maricourt.

Les fonctions de la distribution:Elles sont regroupées en deux principaux:

➢ Les fonctions traditionnelles:
✓ La transformation spatiale.
✓ La transformation temporale, transfère de temps au temps.
✓ La fonction de stockage.
✓ Le conditionnement, emballage de manutention.
✓ La fonction d'assortiment, regrouper les produits de la même famille.
✓ La présentation des produits sur le lieu de vente – marchandising –➢ Les fonctions contemporaines:

✓ La conception et le marketing des produits.
← Intervenir sur sa conception.
← Compléter le produit.

← Développer des conceptes et des formules de vente auquel endroit on vente le produit.

✓ Le contrôle de l'information.
← Informer.
← Décider.
Les différentes modes de distribution:
On distingue essentiellementdeux modes de distribution:

➢ La distribution directe – circuit ultra-court – le producteur assume lui-même intégralement la fonction de distribution. Cette forme de distribution présente plusieurs avantages:
✓ Connaître son marché.
✓ Animer directement sa propre force de vente.
✓ Diminuer le Nbre de marges intermédiaires.

➢ La distribution indirecte: le recours àdes intermédiaires de la distribution s'impose aux producteurs dans les cas suivantes:
✓ Lorsque le Nbre de clients potentiels est très élevés.
✓ Lorsque la clientèle est très dispersée géographiquement.
✓ Lorsque la clientèle est déjà fidélisée à un réseau….

Procédure de choix des canaux de distribution:

➢ 1° étape: elle consiste à faire un diagnostic c'est-à-dire un analyseinterne (étude de potentiel de l'entreprise) et un analyse externe (étude de l'environnement).

✓ Analyse interne:
← Capacité de production de l'entreprise.
← Situation financière.
← Savoir faire – service rendu au client –
← Service de recherche et de développement.
← Sa notoriété et son expérience.
← Son potentiel logistique (les entrepôts, transport,...
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