Gestion des vente et distribution

Pages: 84 (20852 mots) Publié le: 27 avril 2012
Institut National de Commerce d’Alger

Support de cours du Module de Gestion des ventes et distribution “G.V.D”

Pour les étudiants de Année Tronc commun 2
ème

Chargé du module M. GHIDOUCHE FAOUZI Chargé de cours

Année Universitaire : 2009/2010

“Mettre en évidence les véritables richesses de nos âmes, et sans rien emprunter d’autrui, ouvrant à chacun le moyen de trouver ensoi-même, et sans rien emprunter d’autrui, toute la science qui lui est nécessaire à la conduite de sa vie, et d’acquérir par après par son étude toutes les connaissances que la raison des hommes est capable de posséder” René Descartes, “discours de la méthode”

Toutes vos critiques et suggestions ne peuvent que nous enrichir, nous éclairer sur nos lacunes, et de nous remettre en cause, elles sontmalvenues !!!

Soyez toujours zen Allez … Bonne lecture.

Programme annuel :
Introduction : 1- Rappels 2- Place de la distribution dans le mix 3- Définitions 4- Canaux, circuits et réseaux de distribution 5- Longueur du canal de distribution 6- Les fonctions de la distribution. Partie 1 : les circuits de distribution 1. Introduction : les intermédiaires 2. Les types de commerce, 3. Les points devente, 4. Étude d’implantation d’un magasin de détail, 5. Le choix d’un canal par le producteur. Partie 2 : le merchandising 1- Définition du merchandising : 2- Rôle et objectif du merchandising : 3-Contenu du merchandising : 4-Les principes du merchandising : 5- L’aménagement et l’utilisation de l’espace de vente : 6- Les techniques d’animation : Partie 3 : la force de vente 1- Définition : 2- Lesobjectifs de la force de vente : 3- Typologie de la force de vente : 4- Choix de la force de vente : 5- Les territoires de vente : 6- La taille de la force de vente : 7- Les différents types d’organisation de la force de vente : 8- Le recrutement de la force de vente : 9- La Formation de la force de vente : 10- La rémunération de la force de vente : 11- Contrôle et évaluation de la force de vente:

Bibliographie indicative : Les ouvrages de base de marketing. Benoun, Héliès Hassid, Distribution. Acteurs et stratégies, Economica, 1993. BRACZYK D. EVERARD R., « La Distribution », édition NATHAN, Paris, 1997 BROSSELIN C., « Distribution : croissance et concentration », édition Vuibert, 1985 Chétochine, Marketing stratégique de la distribution, éd Liaisons, 1992. Chétochine, Quelledistribution pour 2020, éd Liaisons, 1998. Cliquet, management stratégique des points de vente, Sirey, 1992. Colla E., « la grande distribution Européenne », édition Vuibert, 2001 DUCROCQ C. BRAUDEY N., « La Distribution », édition Vuibert, Paris, 1998, Filser M, les canaux de distribution, Vuibert, 1989, JALLAIS, ORSONI, FADY, le marketing dans le commerce de détail, Vuibert, 1994 Moati, P, « l’avenirde la grande distribution », Odile Jacob, 2001 Vigny, La distribution, Dalloz, 2000, Volle, études et recherches sur la distribution, Economica, 2000.

Introduction :
“Le bon produit, correctement présenté, doté d’une excellente publicité, vendu à un prix raisonnable n’aura de succès s’il n’est pas convenablement distribué et réellement mis à l’étalage ” Louis Cheskin « Si la meilleurestructure ne constitue pas une garantie de succès et de performance, la mauvaise structure, elle, est la garantie de résultats nuls » P.F.Drucker

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Distribution : trois perspectives possibles Place de la distribution dans le mix Définitions Canaux, circuits et réseaux de distribution Longueur du canal de distribution Les fonctions de la distribution.

1- Distribution : trois perspectivespossibles

Gestion de la vente industrielle (sale force management) Industriels Distributeurs Industriels

Industriel

« Distributeurs »
Particuliers

Gestion du canal de distribution (channel management)

Gestion du commerce de détail (retail management)

Au terme français «distribution» correspond deux traductions aux États-Unis : la distribution comme système vertical de diffusion...
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