Gestion des ventes et distribution

21899 mots 88 pages
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Programme annuel de GVD:
Introduction : 1- Rappels 2- Place de la distribution dans le marketing 3- Définitions 4- Canaux, circuits et réseaux de distribution 5- Longueur du canal de distribution 6- Les fonctions de la distribution.

Partie 1 : les circuits de distribution 1. Introduction : les intermédiaires 2. Les types de commerce 3. Les points de vente 4. Étude d’implantation d’un magasin de détail 5. Etudes de cas sur la délimitation de la zone de chalandise 6. Les stratégies de distribution 7. Le choix d’un canal par le producteur 8. La distribution physique 9. Le trade marketing, l’EDI et l’ECR 10. Etudes de cas : canon et Butagaz

Partie 2 : le merchandising 1- Définition du merchandising 2- Rôle et objectif du merchandising 3- Contenu du merchandising 4- Les principes du merchandising 5- L’aménagement et l’utilisation de l’espace de vente 6- Les techniques d’animation 7- Analyse et contrôle de l’assortiment 8- Etude de cas

Partie 3 : la force de vente 1. Définition 2. Les objectifs de la force de vente 3. Typologie de la force de vente 4. Choix de la force de vente 5. Les territoires de vente 6. La taille de la force de vente 7. Les différents types d’organisation de la force de vente 8. Le recrutement et la formation de la force de vente 9. La rémunération de la force de vente 10. Le Contrôle et évaluation de la force de vente 11. Etudes de cas

Bibliographie indicative :
Les ouvrages de base de marketing.
Benoun, Héliès Hassid, Distribution. Acteurs et stratégies, Economica, 1993.
BRACZYK D. EVERARD R., « La Distribution », édition NATHAN, Paris, 1997
BROSSELIN C., «

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