Gestion des ventes et distribution

Pages: 88 (21899 mots) Publié le: 20 juillet 2010
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Programme annuel de GVD:
Introduction :
1- Rappels
2- Place de la distribution dans le marketing
3- Définitions
4- Canaux, circuits et réseaux dedistribution
5- Longueur du canal de distribution
6- Les fonctions de la distribution.

Partie 1 : les circuits de distribution
1. Introduction : les intermédiaires
2. Les types de commerce
3. Les points de vente
4. Étude d’implantation d’un magasin de détail
5. Etudes de cas sur la délimitation de la zone de chalandise
6. Les stratégies de distribution
7. Le choix d’uncanal par le producteur
8. La distribution physique
9. Le trade marketing, l’EDI et l’ECR
10. Etudes de cas : canon et Butagaz

Partie 2 : le merchandising
1- Définition du merchandising 
2- Rôle et objectif du merchandising
3- Contenu du merchandising 
4- Les principes du merchandising 
5- L’aménagement et l’utilisation de l’espace de vente 
6- Les techniquesd’animation 
7- Analyse et contrôle de l’assortiment
8- Etude de cas

Partie 3 : la force de vente
1. Définition 
2. Les objectifs de la force de vente 
3. Typologie de la force de vente 
4. Choix de la force de vente 
5. Les territoires de vente
6. La taille de la force de vente 
7. Les différents types d’organisation de la force de vente 
8. Lerecrutement et la formation de la force de vente 
9. La rémunération de la force de vente 
10. Le Contrôle et évaluation de la force de vente 
11. Etudes de cas

Bibliographie indicative :
Les ouvrages de base de marketing.
Benoun, Héliès Hassid, Distribution. Acteurs et stratégies, Economica, 1993.
BRACZYK D. EVERARD R., « La Distribution », édition NATHAN, Paris, 1997
BROSSELIN C.,« Distribution : croissance et concentration », édition Vuibert, 1985
Chétochine, Marketing stratégique de la distribution, éd Liaisons, 1992.
Cliquet, management stratégique des points de vente, Sirey, 1992.
DUCROCQ C. BRAUDEY N., « La Distribution », édition Vuibert, Paris, 1998,
Filser M, les canaux de distribution, Vuibert, 1989,
JALLAIS, ORSONI, FADY, le marketing dans le commerce de détail,Vuibert, 1994
Vigny, La distribution, Dalloz, 2000,
Volle, études et recherches sur la distribution, Economica, 2000.

Introduction :

“Le bon produit, correctement présenté, doté d’une excellente publicité, vendu à un prix raisonnable n’aura de succès s’il n’est pas convenablement distribué et réellement mis à l’étalage ”
Louis Cheskin
« Si la meilleure structure ne constitue pas unegarantie de succès et de performance, la mauvaise structure, elle, est la garantie de résultats nuls »
P.F.Drucker
1- Distribution : trois perspectives possibles
2- Place de la distribution dans le mix
3- Définitions
4- Canaux, circuits et réseaux de distribution
5- Longueur du canal de distribution
6- Les fonctions de la distribution.

1- Distribution : trois perspectives possibles

Au termefrançais «distribution» correspond deux traductions aux États-Unis : la distribution comme système vertical de diffusion de biens industriels «marketing channel» et recouvre plus ou moins ce que les français appellent «circuits de distribution». L’autre terme, «retailing», désigne la distribution comme activité d’interface avec le consommateur il recouvre les formules et les réseaux dedistribution

2- Place de la distribution dans le mix :

Dans le marketing-mix, la distribution est un élément important pour trois raisons essentielles :
• Elle est une constituante obligatoire au même titre que les autres variables. Il est possible de vendre sans publicité, mais on ne peut en aucun cas le faire sans circuit de distribution quelque soit sa forme ;
• Elle est une...
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