Gestion des ventes

Pages: 23 (5521 mots) Publié le: 18 mai 2013
LA GESTION DE LA 
FORCE DE VENTE 
SOMMAIRE 
SOMMAIRE. 3 
INTRODUCTION .............................................................................. 4 
I. VENTE ET VENDEURS ................................................................. 6 
A. TYPOLOGIE DES VENDEURS ................................................................ 6 
B. PROCESSUS DE VENTE....................................................................... 7 
C. LES FONCTIONS DE LA FORCE DE VENTE ................................................ 9 
II. ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE .................................. 12 
A. DETERMINATION DE LA TAILLE DE LA FORCE DE VENTE ........................... 12 
B. LE RECRUTEMENT .......................................................................... 13 
C. LAFORMATION ............................................................................. 18 
E. LA REMUNERATION ........................................................................ 24 
G. LA MOTIVATION ............................................................................ 29 
H. LE CONTROLE ................................................................................ 31 CONCLUSION ...... 
BIBLIOGRAPHIE
TABLE DES MATIERES
INTRODUCTION 
parfois convenue entre le vendeur et l'acheteur, mais le plus souvent fixée préalablement 
par un tarif public. 
Concernant les techniques de vente, ce sont les méthodes, formes et styles de vente 
pas du choix des hommes de vente et de leurs qualités personnelles, mais il faut surtout 
vendeurs en contact direct avec le client.Cela reste très limitatif, car en réalité, la force de 
directement ou indirectement. 
renforcement de leur présence sur les marchés nationaux, régionaux et mondiaux. 
A travers les différents éléments de ce document, nous cherchons à répondre aux 
Le présent dossier est organisé en deux grandes parties. La première partie est dédiée 
à la présentation de la vente et des vendeurs. En premierlieu, nous présenterons les 
différents types de vendeurs existants dans une entreprise. Ensuite nous procéderons à 
différentes fonctions des vendeurs. 
Le deuxième volet sera consacré à la présentation de la procédure de gestion de la 
contrôle et évaluation des vendeurs, nous expliquerons la procédure de recrutement, de 
des hommes de vente. 
Le lecteur trouvera aussi, en annexe, unebibliographie détaillée pour la recherche de 
plus amples informations au sujet de la force de vente. 
I. VENTE ET VENDEURS 
A. TYPOLOGIE DES VENDEURS1 
1. Le vendeur promotionnel 
ne vend pas mais crée un climat favorable à la vente. 
2. Le vendeur interne 
Il entretient essentiellement des contacts téléphoniques avec les clients ou il les 
3. Le vendeur direct 
Il vend directement lesbiens aux clients en allant vers eux, le plus souvent à leur 
domicile. Des entreprises comme AVON, TUPPERWARE ont adopté ce style de 
4. Le vendeur de développement 
recrutement de clients. 
5. Le vendeur commercial 
représentants des grandes sociétés agro-alimentaires. 
6. Le vendeur technique 
de bureautique, de fournitures médicales ou de matériaux de construction. Il 
expertisetechnique de la part du représentant. 
7. Le vendeur consu 
s ra le plus souvent un 
FIGURE 1 : PROCESSUS DE VENTE 
a prospec 
clients « acc 
fournissent, le 
contact avec les entreprises, etc. 
2. La préparation 
suggérer une perception qui provoquera un sentiment de confiance chez le client 
4. Le diagnostic 
le représentant devra combler. 
5. La présentation 
ressortir lescaractéristiques du produit présenté. 
6. Traitement des objections 
7. La conclusion 
produit. 
8. Le suivi 
Il est très important que ce suivi ait lieu pour différentes raisons : 
nouveaux produits, des prix différents ou des conditions différentes. 
C. LES FONCTIONS DE LA FORCE DE VENTE 
Différentes fonctions peuvent être assignées aux vendeurs. Celles-ci dépendent du 
type et de la dimension de...
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