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Gestion du temps

9816 mots 40 pages
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Agence Bancaire Complet

Guide Animateur

DVD02 © asb publishing 2004-2006 / Distribué par www.formavision.com

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Sommaire
Film 02.1 Modèle : entretien réussi – 7’30
1 – Cibler 2 – Contact 3 – Connaître 4 – Conseiller 5 – Convaincre 6 – Conclure 7 – Consolider P.3 P.4 P.5 P.7 P.9 P.11 P.12

P. 3

Film 02.2 Test1 Contact : situations – 3’30 Film 02.3 Test2 Connaître : le SONCAS – 3’00 Film 02.4 Test3 Connaître : le VAKOG – 3’00 Film 02.5 Test4 Convaincre : FOS – 6’30 Film 02.6 Test5 Convaincre : situations – 2’45 Film 02.7 Test6 Conclure : cherchez l’erreur – 4’30 Film 02.8 Test7 Consolider : le prochain rdv – 4’00 Film 02.9 Interviews : conseils pour réussir – 8’15

P.13 P.15 P.16 P.17 P.18 P.19 P.20 P.21

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Film 02.1 Modèle : entretien réussi – 7’30 1 Cibler
Première étape de la vente, la phase Cibler est la plus stratégique : elle conditionne l’ensemble de l’entretien. C’est pendant cette phase que vous pourrez sélectionner votre prospect ou client, définir vos objectifs et établir la stratégie et les moyens qui vous permettront de les atteindre. Le film que vous allez voir montre un exemple de préparation rapide de l’entretien : le conseiller fait le point sur son dossier définit ses objectifs.

FL : … Mr LAPOGNE… Patrick… cadre… il est client depuis qu’il est majeur… compte secondaire… je n’ai jamais réussi à le faire venir … c’est une première… bon, il me reste une minute… je résume… premier objectif, bilan financier exhaustif, second objectif, vendre un produit mineur pour commencer une relation réelle… et avec un peu de chance, rapatrier le salaire… j’ai ma liste de questions… 14h59, c’est l’heure…

1 – Listez les éléments préparés par Fabrice. • Dossier client & historique • Activité du compte • Objectifs de l’entretien • Liste de questions 2 – Listez les éléments complémentaires. • Formule d’accueil, de politesse • Liste des objections possibles 3

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