PROBLEMATIQUE
 Comment optimiser le portefeuille client tout en gérant l’objectif d’un maximum de rendement et les contraintes du marché (la concurrence et le contexte économique) ?
J’ai choisi cette problématique car un portefeuille clients désigne l’ensemble des clients dont un commercial a la charge. Le responsable de portefeuille a pour mission de fidéliser, valoriser et développer son portefeuille clients. J’avais à ma charge un portefeuille de 400 clients environs à voir au minimum 2 fois durant mon alternance tout en étant attentif à la concurrence et au différente période de crise économique que connaît le pays. Mon objectif personnel a été de trouver diverses préconisations afin d’optimiser ce portefeuille client.
3.
PLAN
1) La gestion client
Il est indispensable pour les entreprises d’avoir une vision claire des encaissements à venir, de surveiller leur poste clients pour éviter les risques de défaillance. Pour faire face à la conjoncture actuelle, il est crucial d’optimiser et de rationaliser la gestion du poste client, les enjeux sont nombreux pour l’entreprise :
• Réaliser un meilleur suivi pour réduire significativement les factures échues non réglées.
• Diminuer les coûts du crédit client et réduire le risque d’impayés, optimiser la relance client et le traitement des litiges.
• Maîtriser les risques de défaillance par une meilleure connaissance des comptes clients.
• Anticiper les litiges, satisfaire et augmenter la fidélisation client.
• Centraliser et partager les informations clients.
a) Segmenter les clients
Les clients font vivre l’entreprise et pérennisent son existence. Une des clés pour une bonne gestion de ce dernier réside donc dans l’équilibre du portefeuille clients. Une solution pour cet équilibre est de segmenter son portefeuille clients par profil :
- clients importants
- clients moyens
- petits clients
De cette façon, cela m’a aidé à réduire les risques de baisse du chiffre d’affaires grâce à un bon équilibre entre